tecnicas de negociacion

Curso: Gestión Comercial

Técnicas de negociación comercial

1.- Conceptos Básicos de negociación
Podemos definir negociación como la voluntad de encontrar una solución satisfactoria
para cada una de las partes involucradas en el proceso. Negociar es confrontar ideas
y sentimientos para evitar que las personas o las organizaciones se enfrenten o
continúen enfrentadas.

Cualquier métodode negociación debe ser evaluado por tres criterios:

Debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que éste sea posible.
Debe ser eficiente.
Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

EVALUACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN
DEBE CONDUCIR AUN ACUERDO INTELIGENTE

DEBE SER EFICIENTE

DEBE MEJORAR LAS RELACIONES DE LAS PARTES

L.Oscar Sanz Cruz

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Un acuerdo inteligente se puede definir como aquel que satisface los intereses
legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente los
intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses.

Cada operación de comercio nacional o internacional que se realiza tiene tras de sí un
proceso denegociación, en muchos casos complejo. Dicho proceso, en muchas
ocasiones, se ha realizado en fases consecutivas, unas veces con la presencia física
de los negociadores, otras veces sin ella.

La aplicación de técnicas de venta a dichos procesos comerciales es algo inherente a
ellos mismos, ahora bien, no siempre se aplican o se han de aplicar las mismas
técnicas, de hecho cada situación, cadanegociación requiere el uso de técnicas
concretas, dependiendo de:
•

Con quien negociamos

•

Donde negociamos

•

Para qué negociamos

•

Que objetivos esperamos de esa negociación

Como norma general, cada operación comercial requiere siempre de un estudio previo
de la situación, previo a la negociación y previo por tanto a la aplicación de técnicas de
venta, y será esteestudio el que nos marque las líneas a seguir y las técnicas a
emplear, que serán tanto más complejas cuanto más compleja sea la operación
comercial.

La negociación es una necesidad ante la aparición de un conflicto: dos partes quieren
cosas distintas de la misma situación, y no pueden obtenerlas a causa de las
demandas del otro, pero tampoco podrían obtenerlas sin su presencia. Cada partetiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos como de ayudarle a
obtenerlos.

Esta posición no debe ser destructiva sino creativa y su carácter va a depender de
como se maneje.

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La mayor parte de las situaciones de conflicto que admiten una solución negociadora
dejan lugar para que ambas partespuedan generar y obtener ganancias conjuntas.
Las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los negociadores se
comportan como si lo fueran: tienden a considerarse como sujetos estrictamente
opuestos en lugar de sujetos que pueden cooperar para resolver conjuntamente un
problema.

Alternativas a la negociación existen varias:

Una parte dicta sus decisiones a la otra - seda una relación de poder en la que
una parte acata la decisión de otra.
Arbitraje - una tercera parte toma una decisión sobre la que dos sujetos no se
ponen de acuerdo. Es una alternativa de última instancia, ya que no suele gustar a
los negociadores.
Persuasión - cuando alguien persuade a otro de su punto de vista no existe
negociación.
La lucha - aparece cuando hay interesescontrapuestos y una parte cree que
puede vencer a la otra.
La pasividad - estrategia muy usada pero poco eficaz.

ALTERNATIVAS A LA
NEGOCIACIÓN
UNA PARTE DICTA SUS DECISIONES
ARBITRAJE
PERSUASIÓN
LUCHA
PASIVIDAD
L.Oscar Sanz Cruz

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Por su parte la negociación consta de varios elementos que son:
• Los negociadores...