Tecnicas De Negociacion

IMPORTANCIA DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA
La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; pero ahora que  tantas cosas hay que  cambiar a diario,las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.  
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o  el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo muchas  veces  el mantener unas buenasrelaciones es tan importante como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.  
El objetivo de toda negociacion debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.  
Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si elcontrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.
El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.  


ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Los rasgos que debenestar presentes para que una negociación se establezca son los siguientes:
- Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.

- Toda negociación tiene la finalidad de resolveralguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la consulta o la investigación.
- En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.

- En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradasposible.

- La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones interpersonales y siempre es importante la habilidad de los negociadores. Por ello destacaremos algunas de sus características: 
El negociador debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar. Debe tener un carácter frío yreservado, no debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.



1.1 CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin degenerar beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
(Negociar supone un proceso deintercambio para llegar a una equilibrada satisfacción de dos o más partes. La negociación es, para muchos, un resultado: la consecución de unos objetivos previstos. Pero también es una actitud: estar dispuesto a intercambiar, buscar, encontrar soluciones válidas, llegar a acuerdos.)

Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la...