Tecnicas De Negociacion

Tácticas de negociación

Miércoles, 13 de diciembre de 2006 a las 19:41 - TEOREMAS

Un reciente artículo de Juan M.R. Parrondo en Investigación y Ciencia ilustra los detalles de un experimentoconocido como "juego del ultimátum", en el que se estudia cuantitativamente la cooperación y el altruismo en la conducta humana.
El juego puntual
En el experimento participan dos jugadores con papelesdistintos: un “proponente” y un “contestador”. El experimentador les ofrece una cierta cantidad de dinero, pongamos 100 euros. El proponente impone el reparto que se le antoje, por ejemplo 80 eurospara él y 20 para el otro jugador. Pero es este último, el contestador, quien decide aceptar o rechazar la propuesta de reparto. Si la acepta, cada uno se lleva la cantidad propuesta por el proponente.Pero si el contestador rechaza la oferta, entonces ambos se quedan sin nada.
Según estas reglas, el comportamiento más racional (acorde con lo que en teoría de juegos se llama equilibrio de Nash yque es uno de los conceptos sobre los que se basa la economía moderna), sería elegir el reparto más desigual posible en el caso del proponente y aceptar cualquier oferta en el caso del contestador. Sinembargo, los resultados del experimento se alejan mucho de dicha conducta. Los contestadores suelen rechazar ofertas muy desiguales, sacrificando ganancias significativas con tal de castigar a unproponente excesivamente egoísta. Por su parte, el comportamiento típico de los proponentes es ofrecer repartos equitativos, 50/50, o ligeramente favorables.
Estos resultados, que son bastante generales(aunque con ciertas variaciones culturales), implican la presencia de algún tipo de componente emocional o de valoración ética. Aunque el juego del ultimátum es una construcción artificial, seevidencia que al modelo de Nash (en el que equilibrio no significa óptimo) le falta algo, pues no tiene en consideración las componentes no racionales que pueden estar presentes en los mecanismos de toma...