tecnicas de negociacion


Las técnicas de negociación son empleadas durante las interacciones para facilitar la misma, es importante saber cómo y en qué momento aplicarlas ya que las estrategias proporcionan una ventaja hacia la contraparte.
Algunas de ellas son:
Ofertas de apretura extremas: siempre se debe pedir más y ofrecer menos de lo que se planea pagar, pero si no se sabe la oferta correcta a proponer sepuede optar por la oferta extrema. Aquellos que hacen peticiones extremas esperan que el negociante les muestre el camino a tomar dada su excesiva exigencia.

Preguntas inquisitivas: estas le quitan importancia a las ofertas extremas ya que en vez de discutir con la contraparte se trata de razonar de forma mutua al dividir la oferta que se presentó en partes para que esto se vuelva creíble.

“mimejor oferta” o “tómelo o déjelo”: esta estrategia podría aplicar para aquellos negociadores a los cuales no les guste las concesiones. Se expone de manera firme la postura y la oferta que se hará. La desventaja de esta estrategia es que no se interactúa de manera cordial con la contraparte, es decir no existe rapport y la negociación no es abierta.
Retroceda o muéstrese abatido: si lacontraparte realiza alguna propuesta que no nos guste como negociadores, se puede mostrar una actitud de abatimiento, aquella contraparte que esté insegura pensará que la propuesta es inaceptable y realizará concesiones por la pena.
Documentos escritos: generalmente se le otorga mayor credibilidad a los documentos escritos, esta es una buena idea para poder proporcionar la oferta de esta manera y quellegue a tener mayor compromiso para la contraparte, ya que insinúa el cierre del trato.
Autoridad limitada: utilizada al evitar la completa concesión fingiendo que no se tiene la autoridad para poder otorgarlas.
Al toparnos con un caso así lo primero que hay que preguntar es si con la persona que estamos tratando tiene la autoridad suficiente y así evitar que esta estrategia sea utilizada encontra nuestra.

Los ratoncitos: buscan obtener las cosas de a poco, a mordiditas. La contraparte pide que se realicen pequeños cambios después de haber cerrado el trato, si esto pasa se debe de exigir reciprocidad. Estas personas son carteristas y esperan robar varios de los acuerdos que ya se tenían al final de la negociación.
Las ofertas de rango: son aquellas en donde se busca un ambientemás conciliatorio, es decir que están dispuestos a llegar a un acuerdo. Si se reciben ofertas de este tipo se debe enfocar a la cifra que más se acerque a los intereses a alcanzar.
Ofertas decrecientes o de duración limitada: aplica de manera única cuando se considera que la oferta a conceder es buena, se puede establecer un límite de tiempo para la obtención de una respuesta.


Enojo: elactuar con ira durante la negociación es una emoción controlada, esta reacción puede convencer a un oponente renuente de la seriedad de la postura. Al encontrarnos con una contraparte furiosa se le responde con respeto, no se debe seguir el juego, con esto la contraparte sentirá culpa y realizará un mayor número de concesiones que las que planeaba.
Comportamiento agresivo: buscan intimidar a lacontraparte e inducirlas a ceder en sus demandas, tratan de controlar el programa diciendo los asuntos a tratar. Pero incluso el negociante más agresivo brinda oportunidad de exponer la postura de la contraparte, y cuando esto suceda se deben de señalar los puntos de interés. Si la persona agresiva no cambiará su postura lo mejor es hablar por medio del teléfono.
Irse o colgar el teléfono: resultaefectiva al tratar con personas ansiosas que temen enfrentar las consecuencias que se derivan de la toma de decisiones, también se corre el riesgo que la negociación se destruya. Si nos topamos con alguien que utilice esta estrategia nunca hay que seguirlo, sea el caso de que salga de la habitación, o devolver la llamada, ya que esto es un indicio de debilidad para la contraparte.
El bueno y...