Tecnicas de negociacion

PRACTICO Nº 1
1.- Metodos de negociación.
Los tipos o medotos de negociacion que existen son dos Competitivo y Colaborativo.
Los tipos competitivo y colaborativo situan al negociador en el siguiente dilema:
Reclamar para tener más valor (en el modo competitivo).
Trabajar para crear mas valor en el procesi de negociacion (modo colaborativo).
Tipos de negociacion:
Negociacion Competitiva.-Tambien denominado SUMA – CERO o GANAR – PERDER o DISTRIBUTIVO Es cuando los negociadores se centra en sus objetivos sin considerar los del contraparte y la negociacion transcurre como una lucha donde cada cual trata de obtener lo mas posible del pastel.

La negociacion Competitiva es producto de una situacion impuesta por las circuntancias píliticas económicas (la pocicion de B).

Objetivos:Tiene como objetivo Maximizar los resultados propios.

Estrategias de la negociacion competitiva:
Empezar pidiendo mucho.- reducir las expectativas de la contraperte, presionarlo para que haga conceciones, e imponer las reglas deljuego.
Imponer presión de tiempo.- Creando impresión en la contraparte de que ños costos de negociado son elevados, forzando de esta forma concesiones, situandoplazos irrevocables.
Aparece Firme.- Presentando como toda negociacion de la contraparte como plenamente justificada y las propias como algo execcional y de un valor muy superior a la que realmente tiene.
Utiliza prominecia.- Relizando propuestas que evocan principios, valores, nacionalismo y justicia.
Acudir a terceros.- Reclamando la participaciond e arbitros o mediadores.
Ocultar o falsearinformacion.- Buscando una posicion mas ventajosa por ignorancia de la contraparte.
Tacticas de la negociacion competitiva:
Alardear.
Última ofertas.
El bueno y el malo.
Autoridad limitada.
Sentirse ofendido
Mordisco.


Negociacion Colaborativa.- Tambien denominado COOPERATIVO o INTEGRATIVO o GANAR – GANAR. Es cuando se trabaja para satisfacer los intereces de ambas partes por crearvalor en el procesod e negociacion, la negociacion de colaboracion radica en averiguar lo que realmente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo al tiempo que uno consigue lo que quiere.

Objetivos:
Tiene como objetivo satisfacer intereses de ambas partes.
Obstaculos (barreras) para la negociacion colaborativa:
Historia pasada de relaciones.
Prejuicios, inclinaciones aver las cosas como ganar - perder (según la investigacion).
Naturaleza entrelazada de resultados distributivos e integrantivos.
Estrategias de la negociacion colaborativa:
Centrarce mán en intereses comunes que en diferencias.
Separar las personas de los problemas.
Diferenciar necesidades (intereses) de posiciones.
Aumentar el pastel.
Crear opciones de beneficios mutuos.
Definir criterioso normas mapropiadas.
Tacticas de la negociacion colavorativa:
Separe las personas del problema.
Separe las posiciones de los intereses.
Cree opsiones de los intereses.
Cree opciones para beneficio mutuo.
Busque criterios o normas apropiadas.
Las tácticas más usuales de negociación:
Gran Muralla: Esta táctica consiste en ser inflexible y no ceder. Básicamente se caracteriza pordesgastar al oponente indicando que no hay otra alternativa posible a la que planteamos.
Asalto Directo: Táctica diseñada para presionar e impresionar al contrario.
El receso: Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Tiene dos ventajas claras
Señuelo falaz: Consiste en atraer o despistar al oponente con argumentosfalsos para persuadirle e influirle a fin de que ceda a nuestras pretensiones.
El “salchichón”: Se trata de conseguir concesiones gradualmente de modo subrepticio, poco a poco.

Investigacion del INTERNET
La “Negociación Competitiva”. ¿Por qué? ¿Para qué?.

La “Negociación Competitiva”, también es denominada de otras formas:
 “Negociación de “Suma Cero”, porque lo que recibe “de más”...