Tecnicas de negociacion
Páginas: 4 (755 palabras)
Publicado: 11 de diciembre de 2011
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EL MERCADO ACTUAL.
Economía Industrial Siglo XVIII a 1959
Era de la Información. 1960 a la actualidad.
• Calidad de mala a aceptable. • Oferta < Demanda • SinCompetencia
PRODUCTO.
• Alta Calidad • Oferta > Demanda • Competencia feroz
• Ignorante y sumiso. • Insatisfecho pero no importa. • Hay más.
CLIENTE.
• Entendido y exigente •Insatisfecho... No vuelve • Y no hay más.
• Estilo "Charlatan" • Vender es "colocar" • Agresivo y astuto.
NEGOCIADOR
• Estilo Asesor • Vender esgenerar vinculos de confianza • Preparado y experto enrelaciones humanas
•Orientada al producto •Prepotencia. •jefes y empleados. •Dirección autocrática. •Venta Dpto. Comercial
EMPRESA
• Orientada al cliente • Vocación de servicio • Líder y Equipo •Dirección Participativa • Calidad Total • Venta = Todos
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN.
“NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR
DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EFICAZ CON ELOBJETO DE LLEGAR A UN ACUERDO”
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes tiene una relación amistosa.
Los participantes son adversarios.El objetivo es la victoria.
El objetivo es el acuerdo.
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Se desconfía del otro.
Se confía en el otro
Se insiste en la posición.Se contrarrestan argumentos. Se amenaza.
Se intenta obtener los mayores beneficios.
Se insiste en el acuerdo.
Se Informa.
Se establecen en términos de confrontación sin importar el otro.Se establecen en términos de colaboración. La otra parte debe quedar satisfecha.
Se ofrece.
Se aceptan concesiones para llegar al acuerdo.
Yo gano/tú pierdes.
Yo gano/tú ganas.
ENEL MERCADO ACTUAL, EN EL QUE LAS EMPRESAS
DEBEN ESTABLECER RELACIONES A LARGO PLAZO TANTO CON LOS CLIENTES FINALES COMO CON LOS CLIENTES INTERNOS (COLABORADORES), LAS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS...
EL MERCADO ACTUAL.
Economía Industrial Siglo XVIII a 1959
Era de la Información. 1960 a la actualidad.
• Calidad de mala a aceptable. • Oferta < Demanda • SinCompetencia
PRODUCTO.
• Alta Calidad • Oferta > Demanda • Competencia feroz
• Ignorante y sumiso. • Insatisfecho pero no importa. • Hay más.
CLIENTE.
• Entendido y exigente •Insatisfecho... No vuelve • Y no hay más.
• Estilo "Charlatan" • Vender es "colocar" • Agresivo y astuto.
NEGOCIADOR
• Estilo Asesor • Vender esgenerar vinculos de confianza • Preparado y experto enrelaciones humanas
•Orientada al producto •Prepotencia. •jefes y empleados. •Dirección autocrática. •Venta Dpto. Comercial
EMPRESA
• Orientada al cliente • Vocación de servicio • Líder y Equipo •Dirección Participativa • Calidad Total • Venta = Todos
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN.
“NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE CONCILIAR
DIFERENCIAS A TRAVÉS DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EFICAZ CON ELOBJETO DE LLEGAR A UN ACUERDO”
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes tiene una relación amistosa.
Los participantes son adversarios.El objetivo es la victoria.
El objetivo es el acuerdo.
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Se desconfía del otro.
Se confía en el otro
Se insiste en la posición.Se contrarrestan argumentos. Se amenaza.
Se intenta obtener los mayores beneficios.
Se insiste en el acuerdo.
Se Informa.
Se establecen en términos de confrontación sin importar el otro.Se establecen en términos de colaboración. La otra parte debe quedar satisfecha.
Se ofrece.
Se aceptan concesiones para llegar al acuerdo.
Yo gano/tú pierdes.
Yo gano/tú ganas.
ENEL MERCADO ACTUAL, EN EL QUE LAS EMPRESAS
DEBEN ESTABLECER RELACIONES A LARGO PLAZO TANTO CON LOS CLIENTES FINALES COMO CON LOS CLIENTES INTERNOS (COLABORADORES), LAS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS...
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