Tecnicas de negociacion

INDICE

Introducción……………………………………………………………………………………………………….. | 2 |
Técnicas de negociación…………………………………………………………………………………….. * Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas….. | 3-44 |
Conclusiones……………………………………………………………………………………………………….. | 5 |
Referencias………………………………………………………………………………………………………….. | 6 |

INTRUCCIÓN
Negociar consiste en tener la voluntad deencontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos ennuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.
Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.
Entonces, las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamentede nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles.

TECNICAS DENEGOCIACIÓN

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. (Brecciaroli)
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. (Brecciaroli)
Estrategia de"ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación. (Brecciaroli)
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintastécnicas de presión con el fin de favorecer su posición. (Brecciaroli)

Hay personas que están convencidas de que negociar es, por naturaleza yantes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible. Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia. (Carrión)
Por elcontrario, otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente, entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro. (Carrión)
La Negociación Posicional, llamada también Distributiva o Tipo Suma Cero, es aquella en la cual punto queobtiene una parte lo hace a expensas de la contraria, de modo que la suma algebraica de los puntos negociados siempre da cero. Es la negociación del regateo. Según Fisher y Ury existen dos estilos dentro de la Negociación Posicional: el estilo suave y el estilo duro. (Flint)
Hawver en su libro "Cómo Mejorar su Capacidad de Negociación", señala: “El regateo, que nosotros denominamos NegociaciónDistributiva, posicional o de tipo suma cero, es definido como un tipo de negociación donde "el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra”. (Flint)
Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en...