Tecnicas de negociacion

[pic]



Bienvenido al Curso Técnicas de Negociación



Indice


Capítulo 1: Definición de negociación

Capítulo 2: Diferencias entre vender y negociar

Capítulo 3: Factores en la negociación

Capítulo 3: Las aspiraciones

Capítulo 3: El poder de los negociadores

Capítulo 4: Estructura de la negociación

Capítulo 5: Planificación de la negociación

Capítulo 3:Información

Capítulo 4: Objetivos

Capítulo 5: Estrategias de negociación

Capítulo 6: Manual de la negociación

Capítulo 6: Predisposición al beneficio mutuo

Capítulo 7: Posicionamiento

Capítulo 7: Normas del posicionamiento

Capítulo 8: Concesiones

Capítulo 9: Acuerdo

Capítulo 10: Posnegociación


Capítulo 1:  Definición de la negociación


Cuando hablamos denegociar, todo pensamos en el regateo de ciertas condiciones que cierran la venta. Sin embargo, no se puede negociar si antes no se ha vendido el producto o servicio.

Entre el concepto de venta y negociación hay unas bases comunes y unos hechos diferenciales.

En la gestión comercial moderna, no basta con identificar las necesidades del cliente, ni que el cliente considere que nuestro productoo servicio las satisface.

No basta con vender para lograr la venta. Hay que Vender + Negociar. La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para todos. La negociación es el proceso de solución de un conflicto mediante un acuerdo entre las partes





Capítulo2:  Diferencias entre vender y negociar


En toda relación comercial podemos tener en cuenta dos parámetros: el producto y la actitud del cliente. Si combinamos estos dos parámetros se nos presentan cuatro situaciones:
[pic]
1.- El cliente tiene una actitud abierta, pero no acepta el producto. Habrá que averiguar por qué no quiere el producto y resolver las objeciones. Deberemos vender.
2.-El cliente tiene un actitud cerrada y no acepta el producto. Habrá que averiguar por qué tiene la actitud y no quiere el producto. Priorizaremos el tratamiento de la actitud. Debemos realizar una doble venta, por un lado mejorar su predisposición hacia nosotros y por otro resolver la objeciones del producto.
3.- El cliente tiene una actitud cerrada hacia nosotros, pero acepta el producto. Estasituación puede malograr la relación comercial. Por ello deberemos averiguar los motivos que causan esa actitud negativa. Deberemos vendernos nosotros.
4.- El cliente tiene una actitud abierta y acepta el producto, lo cual le hace proclive a alcanzar un acuerdo. Sólo en esta situación podremos negociar.
Vender y negociar son acciones que van relacionadas. Toda negociación va precedida de unproceso previo de venta. Primero deberemos vender para luego al final, si no queda más remedio, negociar.
Como negociar es ceder, sólo se negociará cuando no quede otra alternativa y para asegurar el máximo rendimiento de mis cesiones, ante se necesita haber sido aceptado personalmente y haber despertado el interés por el producto o servicio.
En el proceso de venta, el comprador y el vendedor ejercenpapeles diferentes. Sin embargo, en el proceso de negociación, el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel "negociador". Los dos compran y venden, es decir, ceden para lograr el acuerdo.


Capítulo 3: Factores en la negociación




Los factores que influyen en la negociación los podemos agrupar en cuatro categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.
Entre los factoresambientales destacan el lugar de la negociación, el número de negociadores y el tiempo. Mención especial es el tiempo, ya que puede utilizarse como estrategia de presión hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función de él.
Entre los factores técnicos resaltan los medios empleados, las tácticas y la estructura de la negociación. Todos ellos los estudiaremos a lo...