Tecnicas de negociacion

LEBEL, P, El arte de la Negociación, España, Barcelona: CEAC, 1990.

PRUITT, Dg, y Rubin, J, Conflicto Social. Estados Unidos, Nueva York, Random House, 1986.

STEVENS, Cd, Estrategia y Negociación colectiva, Estados Unidos, Nueva York, McGraw-Hill, 1963.
UNIDAD 3: El Contenido de la Negociación: Fases Esenciales y Modelo de Ocho Fases.
Descripción Temática


El objetivo de todanegociación consiste en llegar a un acuerdo, pero no a un acuerdo cualquiera, sino al mejor acuerdo posible. Por consiguiente, se suponen cuando menos dos motivaciones en los negociadores: la primera es llegar a ese acuerdo y la segunda es ganar en tal acuerdo. Otra cosa es que algunas supuestas negociaciones no lo sean realmente, sino que, a veces, sean la excusa para otros fines, como ganar tiempo ocomo mera propaganda.

Por lo tanto se considera importante realizar una identificación de los roles existentes en una negociación. Del mismo modo identificar las fases esenciales de un proceso de negociación brindará la oportunidad de obtener un mejor desempeño, dentro de las de experiencias de negociación a las cuales nos encontremos expuestos.

Por otra parte profundizaremos en una revisiónde un modelo específico de Ocho fases descrito por Kennedy, Benson y McMillan en 1986, modelo que tiene su origen, en buena parte, en el estudio y análisis de la negociación entre empresas y representantes sindicales pertenecientes al sector industrial. Sin embargo, también puede ser aplicado, obviamente con las necesarias modificaciones, a otros ámbitos como el comercial o el interpersonal. Loque hacen estos autores es descomponer el desarrollo de la negociación en las ocho etapas por las que, a su juicio, atraviesa todo proceso negociador, aunque no necesariamente en un orden rígido, ni prestando la misma dedicación y atención a cada una.






 Comprender los roles existentes en una negociación.
 Tener claro el concepto de negociación.
 Identificar las fasesesenciales en un proceso negociador.
 Identificar los elementos que componen el modelo de ocho fases.






 Actores de la Negociación.
 Fases Esenciales de todo proceso Negociador.
 Dimensiones de la Negociación.
 El Modelo de las Ocho Fases.





3.1 EL CONTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN: FASES ESENCIALES

Antes de ver las principales fases de todo proceso de negociación, analicemosotro elemento crucial, los actores de la negociación.

3.2 ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

3.2.1 Los negociadores: a menudo actúan como representantes de su grupo, organización o gobierno, y ser representantes de otros, define en gran parte su difícil papel, pues no hablan a título personal. Sin embargo se les exige llegar a un acuerdo, lo que implica un doble comportamiento: por un lado se lespide intransigencia en la defensa de la posición inicial, pero por otro se les pide también flexibilidad para llegar a acuerdos. La consecuencia es que el negociador debería tener un cierto margen de libertad que no siempre le es dado. Más en concreto, tal margen de libertad es, por definición, escaso, lo que le pone al negociador continuamente en la cuerda floja: si es flexible se le acusará dedebilidad y traición; si es intransigente se le acusará de no saber negociar. Y ello se hace olvidando siempre que el negociador tiene frente a sí a otro negociador al que se le exige lo mismo que a él. En consecuencia, el negociador está frecuentemente, como señala Touzard, en "libertad vigilada".


3.2.2 Los expertos, que fundamentalmente son los árbitros, los mediadores y los asesores, dondela utilización de estos expertos es cada vez mayor, sobre todo en ciertos ámbitos como las negociaciones colectivas.




3.3 FASES ESENCIALES DE TODO PROCESO NEGOCIADOR.


3.3.1 Fase previa.

Antes de iniciar un proceso negociador necesitamos tomar las siguientes precauciones: tener claro lo que buscamos, que no siempre lo sabemos, y conocer bien lo que desea la otra parte, que no es...