tecnicas de negociacion




UNIVERSIDAD
TECNOLOGICA DE HONDURAS



Clase: Técnicas de Negociación
Tema: Caso, modulo 4
Catedrático: Lic. Mario Trejo
Alumno
Oscar Estrada Cta. 201160610017

Fecha de Entrega: 27 de Octubre del 2013

Caso

Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han sido amigosdurante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y no están de acuerdo en si proceder conla adquisición o no. Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal.
Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general, quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo que desea.

¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar?¿Cuáles de estos poderes son percibidos o imaginarios?

R/ En cuanto al director general, sophia e isaan tienen el Poder Por Posición, la posición son una forma de poder de legitimidad que a menudo se conoce como poder por posición. Esta categoría incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación. Cuando su contraparte está claramente consciente deque usted conoce su poder por posición, sería irrespetuoso pretender abiertamente que no existe o denigrarlo. La falta de respeto o brusquedad siempre establece un tono negativo, el cual no conduce a un resultado ganar-ganar. No obstante, en situaciones en las que existe y se conoce el legítimo poder por posición debe cuidarse de no permitir que el aparente desequilibrio de poder menoscabe susobjetivos y su confianza.


¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el conflicto entre ella e Isaam?

R/ viendo el caso en donde ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación que ambos están involucrados y al final tienen que presentar in informe final al director general deberían usar el poder de la identificación, es el poder de relacionarsecon la otra persona. Es diferente del carismático que vimos antes. Cuando transmite comprensión empatía cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasión.









1. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted? Por qué?
R/ El podercoercitivo es el poder de hacerle algo desagradable o indeseable a otra persona. Se usa en el estilo competitivo de negociación. Puede ser el poder para castigar o avergonzar. Si el castigo o vergüenza al que podía estar sometido es inaceptable para usted, no debe negociar con la persona que lo tiene. Si, por otra parte, la repercusión es algo dentro de los límites tolerables y quiere tomar eseriesgo, entonces planee su interacción como corresponde. Tendrá que hacer caso omiso del poder coercitivo del otro para intentar neutralizarlo. Tenga en cuenta que hay una tendencia natural para imaginar consecuencias peores de las que puede causar la otra parte en realidad, en conclusión desde mi punto de vista si sabemos manejar este tipo de situaciones y tenemos la capacidad y personalidadnecesaria deberíamos negociar, de lo contrario no deberíamos negociar ya que sería un fracaso, en la realidad existe este tipo de negociaciones y que deberíamos realizarlas para desallorar nuestra capacidad de negociación.

2. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas?
R/ Desde mi punto de vista existen varias diferencias de percepciones entre las de nosotros y...