Tecnicas De Negociacion

Técnicas de la negociación

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un procesode regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de laUniversidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.

Este método se basa en cuatro puntos:
• Separar a las personas del problema evitando la intervención de factoresemocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
• No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
• Generar una amplia variedad de alternativasantes de pasar al diseño del acuerdo.
• Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
• Se debe insistir en retomar criterios objetivos
LOS DOS TIPOS BÁSICOS DENEGOCIACIÓN.
La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por
Posiciones.
En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por ejemplo, en estimar unprecio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptación, losnegociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello dealcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacarácon vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al...