Tecnicas de negociacion

Examen Unidad V
2012
30/05/2012

INDICE

Puntos del programa…………………………………………………………………………….2
Información de la unidad………………………………………………….………..…….…..3
Bibliografía………………………………………………………………………………...……..16
Resumen de la unidad………………………………………………………………..…..……17
Preguntas………………………………………………………………………………………….24
Mapa mental………………………………………………………………………………………26

Puntos del programa:

Unidad V Lanegociación en grupo
5.1 Tipos de grupos para la negociación
5.1.1 Auto dirigidos
5.1.2 Multidisciplinarios
5.1.3 Virtuales
5.1.4 Tamaño del equipo
5.2 Características de las negociaciones efectivas en grupo.
5.3 Constitución y funcionamiento del grupo negociador.
5.4 Factores de éxito de la negociación en grupo
5.5 El modelo de las 8 fases

Información de la unidad V
La negociaciónen grupo
5.1 Tipos de grupos para la negociación

Existen diferentes grupos para llevar a cabo una negociación:
* Autodirigidos
* Multidisciplinarios
* Virtuales
* Tamaño del equipo
5.1.1 Auto dirigidos

Los grupos autodirigidos son equipos a los cuales se les plantea una meta o problema a resolver y ellos son autónomos en la forma de resolverlo, decidiendo la forma enque enfrentarán el problema.
En este sentido, el rol de los líderes está más asociado al desarrollo de los participantes de los equipos, con el fin que puedan solucionar los problemas cada vez más difíciles, más que al control de las actividades particulares que realizan.
Los equipos autodirigidos están basados en la filosofía del “empowerment”, que busca trasladar las decisiones al másbajo nivel posible de la organización, con el propósito de que el personal tome las decisiones que son relevantes para su propio trabajo.
Estos grupos poseen sus propias fronteras administrativas y físicas, por las cuales serán responsables. Son vistos como un centro de utilidad con su respectiva estructura de costos, es decir, reciben insumos (materiales, información), le agregan valor y losenvían a otros equipos.
Encontramos dos condiciones necesarias para desarrollar equipos autodirigidos:
1.- Compromiso de los niveles superiores en el desarrollo de los equipos y de sus integrantes.
2.- Confianza entre los integrantes de la organización.
¿Qué características deben tener los equipos para que funcionen en forma efectiva?
1.- Metas claras. Si el equipo no comparte una meta claraque lograr, entonces este perderá el foco de acción.
2.-Las reglas del juego. Es importante saber que se puede o no se puede hacer dentro de las acciones que tomará el equipo y entre sus miembros;
3.- Identificar los roles que cada uno desarrollará.
Identificar los roles significa definir el espacio de problemas de los cuales cada persona dentro del equipo se hará cargo, abriendo un espaciopara la creatividad.
En el desarrollo de los equipos autodirigidos nos podemos encontrar con las siguientes etapas:
* Confusión
* Surgimiento de lideres
* Equipos compactos
Desafíos
Un entrenamiento exhaustivo es también crucial para desarrollar equipos de trabajo autodirigidos.
El entrenamiento para estos equipos tienen que ser más intensivo que para otro tipo de equipos.No solo tienen que aprender los empleados a trabajar efectivamente en equipos y desarrollar habilidades de resolución de problemas y toma de decisiones, sino que también tienen que aprender habilidades básicas de gerencia para que puedan gestionar sus propios procesos.

5.1.2 Multidisciplinarios

Un equipo multidisciplinario puede definirse, como un grupo de personas, desde una amplia gama dedisciplinas, trabajan juntos para asegurar la planificación y la toma de decisiones para resolver un mismo problema.
Los equipos multidisciplinarios, surgen como una necesidad para poder comprender y resolver problemas complejos.
A través de la interacción entre diferentes campos del saber se llega a formular preguntas diferentes y se generan propias nuevas metodologías que permiten...