tecnicas de negociacion

LECCION No. 58
TECNICAS DE NEGOCIACION

CASO A RESOLVER:
El Sr. Olivares es el jefe de compras de la empresa SORIA. Durante el mes de enero debe entrevistarse con dos de sus proveedores para negociar la renovación de los contratos.
Uno de ellos oferta el producto Alfa y el otro el producto Beta:

Producto Alfa: Existen únicamente en el mercado dos empresas que oferten dicho producto,siendo este muy necesario para la empresa SORlA.

Producto Beta: Este producto es ofertado por numerosos proveedores.

SE PIDE:
1. En cada situación, para conseguir una renovación o novación de contratos ventajosa
para la empresa SORlA, ¿qué conducta debería adoptar el Sr. Olivares durante la
negociación?

2. Señale cuales son los puntos fuertes y débiles de las conductas propuestas.SOLUCION:
1. Conducta del Sr. Olivares para negociar con el proveedor del product Alfa:

La conducta debe ser amigable, respetuosa, de escucha y de entendimiento ante la situación del proveedor para que éste sienta que la empresa SORIA, conoce y está atenta a sus necesidades, pero al mismo tiempo debe ser una conducta fuerte. No puede el Sr. Olivares mostrarse condecendiente ante cualquier cambioque el proveedor quiera presentar en la negociación, mas alla de los que debe tener definidos previamente el Sr. Olivares.

Es indispensable que el Sr. Olivares previamente a la reunión de negociación tenga definidos cuales son los puntos a negociar, cuáles son los innegociables, y el plan B, ante las posibles contigencias. Un buen negociador se informa no solo de esto de manera previa, sino de lasituación actual del proveedor, es decir, por ejemplo debe informarse sobre si el product aun es de Buena calidad o no, que nivel de competencia tiene tanto nacional como extranjera y la proyección de su Mercado internacionalmente, y de precios de transferencia por ejemplo, en los casos que aplique. Igualmente debe informarse de la situación administrative interna que su proveedor estéatravesando, tales como si está al día o no con los pagos laborales de sus empleados, si tiene proyecciones de crecimiento o no, si está modernizandose a nivel industrial o no, si tiene sindicato o no, y en caso de que si lo tenga, como están las relaciones con éste. En general, entre las informado esté de la situación de su proveedor en todos los aspectos y campos posibles, mas preparado estará paraenfrentar una negociación.

Ahora bien, la major conducta que puede adopter el Sr. Olivares ademas de ser fuerte pero dentro de los parametros de respeto y escucha, es una formula del gana-gana. Escuchar primero al proveedor y luego hacerle ver las ventajas para ambas partes sobre la formula que se le proponga, es la major alternativa.

En sintesis, consider que la conducta inicialmente debe ser delargo plazo, para generar confianza y ambiente de negocación y concesiones, y debe ser cooperativa.


Puntos Fuertes:

a. Ya es su proveedor. Considero que es un punto fuerte pues el simple hecho de que ya exista una relación comercial entre las partes, genera una Fortaleza basada en el conocimiento que ambas partes tienen de la necesidad mutua.

Puntos Debiles:

a. El hecho que elproduct solo sea ofrecido por dos empresas en el Mercado, es un punto debil para la empresa SORIA, pues podría llegarse a presentar la situación de abuso por parte del proveedor imponiendo condiciones y precio; sin embargo, esto no es 100% asegurable, pues precisamente atraves de una Buena negociación, este punto que al principio puede ser debil, un buen negociador lo puede transformar a su favor.En general, consider que siempre los puntos Fuertes o Debiles pueden varias dependiendo de la posición y necesidad que realmente la empresa tenga de ese proveedor, pues indendientemente de si es un proveedor con o sin competencia en el Mercado, debe tenerse en cuenta si realmente la empresa desea continuar y le interesa continuar con ese proveedor en particular. De alli, depende en gran parte,...