Tecnicas de negociacion

| TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNTEMARIOCLASE 1. NegociaciónCLASE 2. Características del negociadorCLASE 3. Estilos de negociaciónCLASE 4. Tipos de negociadoresCLASE 5. EstrategiasCLASE 6. TácticasCLASE 7. ComunicaciónCLASE 8. LenguajeCLASE 9. AsertividadCLASE 10. Lugar de la negociaciónCLASE 11. Momento de iniciar la negociaciónCLASE 12. Fases de la negociaciónPREPARACIONCLASE 13. PreparaciónCLASE 14.Conocer la propia ofertaCLASE 15. Conocer a la otra parteCLASE 16. Objetivo de la negociaciónDESARROLLOCLASE 17. Agenda de la reuniónCLASE 18. DesarrolloCLASE 19. PresentaciónCLASE 20. DiscusiónCLASE 21. Centrarse en los interesesCLASE 22. Argumentos y objecionesCLASE 23. Aplicación de criterios objetivosCLASE 24. Flexibilidad y creatividadCLASE 25. ConcesionesCLASE 26. Bloqueos en lanegociaciónCLASE 27. Notas de las reunionesACUERDOCLASE 28. AcuerdoCLASE 29. Romper la negociaciónCLASE 30. Factores de éxito en la negociaciónOTROS ASPECTOSCLASE 31. Negociación en grupoCLASE 32. Comida de trabajoCLASE 33. Detalles de cortesíaCLASE 34. Negociaciones internacionales |
Lección 1
Negociación
|  La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relacióncon un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a unpunto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debeconsiderar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades detodos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos: Que la parte perdedorano cumpla luego lo acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas. En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo todos ellos considerarán el acuerdocomo algo propio y no como una solución que ha venido impuesta. Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa. Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado enla confrontación. Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas. |

Lección 2
Características del negociqador
|  Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las...