tecnicas de negociacion

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Modulo # VII
I.

Datos Generales

Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación
Unidades valorativas: 4

Código: TNE-0918

Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos:
1. Explicar la complejidad de hacer trabajos de negociación en equipos y como
comenzar las negociaciones.
2. Enumerar lastácticas usadas en el proceso de negociación y los asuntos
especiales en una negociación.

Competencias a alcanzar:
1. El estudiante obtendrá beneficios prácticos del trabajo en equipos para el
desarrollo de la negociación.
Descripción Breve del Foro:
Foro II
Negociar en equipo no es una cosa sencilla, sin embargo es

cada vez más

necesaria. ¿Por qué negociar en equipo es necesario?¿Cómo coordinaría un
equipo en una negociación? Cite ejemplos de negociación en equipos.

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Video. http://www.youtube.com/watch?v=JOhDDSJf-OU

Descripción Breve de Actividades:
Los estudiantes deberán resolver mapas conceptuales.

Descripción Breve de Tareas:
Los estudiantes llevaran a cabo un resumen del material ycontestaran un
cuestionario de 10 interrogantes.
Luego de llevar a cabo el resumen los estudiantes estarán en la disposición de
resolver dos casos planteados al final de este módulo.

II.

Desarrollo de Contenido
INTRODUCCIÓN

Los principios psicológicos y sociológicos explicados en otros módulos deben
ayudarle a comprender que en el curso de las negociaciones se pueden desarrollarpatrones identificables, es decir, acciones y reacciones. Resulta útil revisar estos
patrones en términos de alternativas. (Budjac, 2011)
Las tácticas alternativas se agrupan aquí por la etapa del proceso de negociación
en la cual se usan con más frecuencia y se les denomina con nombres usados
comúnmente en el lenguaje de la negociación. Sin embargo, no olvide que puede
haber diversascuestiones en las distintas etapas durante el proceso. Además,
algunos asuntos que se cree han sido resueltos pueden volver a aparecer y
requerir una segunda resolución que sea diferente. ¡No se acaba hasta que se
acaba! No debe esperar que las negociaciones procedan de una manera secuencial
clara. (IDEM)

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No hay reglasrespecto de cuándo puede usarse cada táctica. Siéntase con la
libertad de usarlas de forma que se adapten a su estilo y sus estrategias. Debe ser
evidente en este punto que algunas

tácticas son identificables con los estilos

particulares de negociación.

Estilos Alternativos, estrategias y técnicas de Negociación
Otras tácticas se pueden adaptar a estilos alternativos. Una vezentendidas las
estrategias que aquí se explican debe desarrollar su técnica y método personal. Al
estudiar estas tácticas, trate de entender cuándo puede estar
reaccionando o respondiendo emocionalmente en vez de
responder a lo fundamental de la negociación.
Para preparar una negociación compleja resulta útil tomar en
cuenta que los pasos que los negociadores pueden seguir, y
la información quepueden necesitar (Rivero & William, 2012),
son:
a) Una recopilación de la información relevante sobre la situación, incluyendo
hechos, cifras, fechas, secuencias, etc.
b) Información sobre los personajes que influyeron en los hechos, las fuentes de
su poder y la permanencia de sus influencias.
c) Es valioso reunir también información sobre quienes van a tener a su cargo la
negociación, yaque su personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus
costumbres y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a
inferir su conducta negociadora.

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d) También se debe definir la llamada posición de apertura, que es lo que se dirá a
la contraparte que se desea obtener. Un ejemplo ayudará a...