Tecnicas De Negociacion

Universidad Autónoma de Baja California
Facultad de Ciencias Administrativas











¨Como Preparar una Negociación¨






Como preparar una negociación
Si como hemos dicho, la negociación es algo sumamente complejo e inestable con mas razón debemos prepararla cuidadosamente, llevarla a cabo exitosamente. ‘’construir fundamentos firmes alinicio de la reunión es de una importancia crítica.
Por ello, se hace imprescindible que el negociador hábil posea una buena preparación psicológica a fin de poder salir airoso de cualquier circunstancia negociadora que se le pueda presentar inesperadamente.
PREPARACIÓN DEL AMBIENTE FÍSICO
Proceso de negociación necesita una buenapreparación ambiente físico, incluya diseño de la sala, la distribución de las sillas forma de la mesa.
En primer lugar, en cuanto a la sala, ésta debe reunir, obviamente, al menos unas condiciones y comodidades mínimas (iluminación adecuada, color de las paredes idóneo, sin colores demasiado chillones, temperatura confortable, ventilación suficiente,aislamiento contra los ruidos exteriores, etc.)
Mobiliario, como son, sobre todo, dónde debe sentarse cada uno en qué tipo de mesa debatir y negociar.
Las excesivas distancias recalcan las diferencias entre las partes; no en vano en nuestra cultura las distancias inter personales aumentan cuanto más desconocidas es una personadisminuyen cuanto más intima es la relación que mantenemos con ella.
1) Emplazamiento de la sala:
La elección del lugar adecuado viene determinada en todo caso por los objetivos que se pretendan conseguir en la reunión, unas jornadas de reflexión o un curso de formación de alto nivel parece más conveniente que se celebre en un lugar aislado.
2) El tamaño de la sala.
Vendrá determinadoobviamente, por el numero de asistentes así como las actividades que deben desarrollarse, de tal manera que haya una proporción adecuada y un espacio ideal. La estreches del espacio induce sentimientos de inhabitabilidad y de ganas, al menos, no consientes de acabar pronto.
3) la mesa.
Cuando se va a diseñar o a solicitar una mesa es necesario plantearse cuantas personas se va a reunir a sualrededor. No olvides que a veces la forma y el tamaño de la mesa se han convertido en el principal obstáculo para una pronta reunión de las partes en conflicto.
Y es que proporcionar una mesa equivocada puede tener efectos negativos, si se desconocen sus peligros, en el resultados de las reuniones.
4) el mobiliario y equipo
La disposición en el espacio suele ser un elemento decisivo. Esto tienerazones psicológicas y practicas. Dentro de un grupo orientado “hacia el acuerdo”, el periodo de ruptura del hielo lleva a una asignación informal de los asientos.

Preparación psicológica
Esta sin duda, una tarea difícil y compleja, para la que cualquier conocimiento psicológico será de gran utilidad. (Atracción interpersonal, cambio de actitudes, disonancia cognoscitiva etc.)Información a evaluar en una negociación
a) Las alternativas a un acuerdo negociado.
Antes de comenzar una negociación, hay que considerar las consecuencias potenciales de que no se llegue a un acuerdo, tenemos que determinar nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Ello es fundamental, ya que nuestro MAAN determina el valor mínimo aceptable para nosotros en acuerdo negociado; silas partes no pueden llegar un acuerdo, tendrán que conformarse con sus MAAN’s de modo que cualquier acuerdo de mayor valor que nuestro MAAN es mejor que un punto muerto.
b) Intereses de ambas partes
Suele suceder que uno cuente con la información suficiente para estimar las preferencias verdaderas del oponente es importante reconocer esta deficiencia. Esto ayuda a clarificar lo que se...