Tecnicas De Negociacion

Aplicación práctica de las técnicas de negociación

Enfoque en la consecución de resultados

Temario

Definición de negociación
Escuelas de negociación
Analisis
Planeación
Ejecución
Negociacion vs resolución de conflictos

Negociar: es generar las condiciones para que los conflictos puedan fluir y manifestarse abiertamente
Conflicto: Situación en la que dos o mas partes estan endesacuerdo frente a algo que se quiere
Acuerdo : convenir entre partes lo que se debe hacer para resolver el conflicto
Negociacion comercial

Conflicto:
Ambas partes quieren obtener la maxima ventaja economica de la transaccion
Ambas partes quieren hacer el minimo sacrificio para obtener lo deseado.
Ambas partes son interdependientes: Una no puede funcionar sin lo que la otra produce(Servicio-insumo)

Elementos a tener en cuenta al negociar
Causas del conflicto
Tiempo
Modo
Lugar
Dimension
Partes
Relaciones de poder

Escuelas de negociacion(o como reconocer el estilo adversario)
Harvard: Fisher, Uri y Patton. Como negociar sin ceder.
Sovietico: Cohen. Si uno pierde otro gana, si uno gana otro pierde.
Clausewiano: Aldao Zapiola. La guerra como metodo de solucion.Negociacion con base en la importancia del otro.
Negociacion dimensionada
La base del entendimiento es comprender los intereses de la contraparte
Todas las acciones, posiciones y actitudes tienen explicacion en su origen.
Hay que descubrir la disposicion de las partes.
Acuerdos racionales son duraderos

Decalogo de la negociacion
1 - Defina sus propios intereses
2- Reconozca al interlocutor3- Entienda las causas del conflicto
4- Haga un acercamiento preliminar
5- Planee una negociacion exitosa
6- Negocie cara a cara
7- Genere alternativas
8- Maniobre en la negociacion
9- Busque acuerdos de solucion
10- Aprenda a mantener las soluciones

1 - Defina sus propios intereses
- Exactamente que quiere conseguir
- Plantese objetivos racionales
- Defina sus limitantes (poder dedecision)
- Establezca las verdaderas razones para no haber resuelto el conflicto
- Escriba de antemano un acuerdo según sus intereses.
- Reviselo hasta que le satisfaga por completo
- Defina una linea de negociacion

2- Reconozca a su interlocutor
Revise la validez de las personas a quienes enfrentara
Revise que le muestra la historia de otras negociaciones con usted o con otros.
Definaque estilo de negocios asumira su interlocutor.
Defina cuales son los intereses que tratara de defender
Defina que limitantes tendra
Escriba de antemano un acuerdo según sus intereses (los de el)
Comparelo con su propio acuerdo y busque los puntos de cada uno que seran facilmente resueltos y luego en orden de dificultad cuales tendran mas tropiezos.

3- Entienda las causas del conflictoQue es lo que no ha permitido que se llegue a un acuerdo (Se ha intentado antes? seguramente los participantes de esa negociacion podran definir lo que hizo fracasar el intento)
Cual es el verdadero escollo. (Posiciones?, Intereses?, De que tipo?, Prestigio u orgullo?, hay intereses ocultos?, podemos negociar o abandonamos?)

4- Acercamiento preliminar
Quien debe plantear el interes por unanegociacion
Como debe presentarse
A quien se hace el primer acercamiento
Se puede ofrecer un “gesto de buena voluntad”?
Plantear concretamente las etapas y las reuniones

5- Como planear una negociacion exitosa
Tiempo :
Epoca del año (disposicion de presupuesto, urgencia por la venta, cierre de mes/trimestre Etc)
Tiempo del que se dispone para resolver (Meses al cierre, dias, horas etc)Urgencia de cada parte (necesidad de resultados de ventas, ejecucion de presupuesto, otros competidores Etc)

5- Como planear una negociacion exitosa
Modo
En entrevistas persona a persona
En reuniones grupales
En reuniones persona - grupo
Via telefono, fax, E-mail
Por medio de intermediarios (representantes, abogados, distribuidores, vendedores, otros)

5- Como planear una negociacion...