Tecnicas De Negociacion

CASO PRÁCTICO
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Habilidades directivas

Caso práctico Técnicas de Negociación

Índice
1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2. 2.1 2.2 Planteamiento del caso ..................................................................................... 3 Información general ......................................................................................................... 3 Informacióninterna de KleanGo, SA ................................................................................ 3 Información interna de Vertic@l, SA................................................................................ 4 Los negociadores .............................................................................................................. 5 El caso............................................................................................................ 5 El problema ...................................................................................................................... 5 Resolución del caso .......................................................................................................... 5

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1. PLANTEAMIENTO DEL CASO
1.1 Información general

La empresa de reciclaje KleanGo, SA ha encargado a la empresa constructora Vertic@l, SA un presupuesto para la construcción de su nueva planta de reciclaje. El presupuesto que tiene destinado KleanGo es de 9.000 millones. Vertic@l presentó un presupuesto de 14.000 millones. Vertic@l, SA harealizado obras a satisfacción de todos sus clientes incluyendo todas las obras realizadas para KleanGo, SA. KleanGo pidió a Vertic@l una rebaja, y éstos rebajaron su presupuesto hasta 12.500 millones. A pesar de no estar de acuerdo con el presupuesto y dada la urgencia de la construcción de la nueva factoría, KleanGo encargó el trabajo a Vertic@l esperando clarificar el precio más adelante.Vertic@l aceptó dada la cuantía de la obra, esperando cobrar unos honorarios acordes con lo pactado previamente. A pesar de ello, las dos empresas no se pusieron de acuerdo y KleanGo no quiso pagar sin formalizar un Vertic@lo.A los siete meses de iniciada la obra, momento en el que se superaba el tercio de la obra Vertic@l, después de denunciar la situación a KleanGo por escrito y sin tener respuesta,decidió suspenderla hasta formalizar un contrato que especificara la cuantía global y los plazos de entrega y pago. Hasta ese momento, el trabajo realizado fue excelente, los plazos se cumplían con adelanto a los estipulados en la oferta de Vertic@l, SA, que fijaba en 18 meses la finalización de la obra. Una semana después, se reunen los negociadores de Vertic@l y de KleanGo. Cada delegación estácompuesta por un directivo, un ingeniero y un responsable de finanzas, además de sus respectivos abogados. 1.2 Información interna de KleanGo, SA

Nuestra situación financiera es excelente. No tenemos ningún problema en pagar a plazos a nuestros proveedores si ellos nos lo aceptan, incluso podemos pagar holgadamente cada plazo de los previstos en la oferta de Vertic@l, SA para la construcción denuestra nueva planta de reciclaje. Para KleanGo es muy importante acabar la obra antes de 20 meses para poder tener a punto todos los mecanismos de prevención de riesgos y poder realizar la auditoria ambiental de funcionamiento de la planta que certifique sus procesos. Si la planta no se pone en funcionamiento, se perderán unos 10 millones de pesetas diarios.

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En KleanGo sabemos que nuestro presupuesto es muy bajo para lo que queremos. Podemos pagar más, y lo que tiene especial valor para nosotros es el disponer de la nueva planta en el plazo de 20 meses. A pesar de esto, uno de nuestros principios organizativos es no pagar nunca más de lo necesario. En vista de que...