Tecnicas de negociacion

1ª clase: NEGOCIACION:  Es la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.  Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes: Ejemplos  Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.  La negociación busca eliminaresas diferencias normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.  Tiene que haber un interés por parte de los afectados, de lo contrario si uno de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.  Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el Respeto a la otraparte  No se debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy por el contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

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 Cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga lasnecesidades de todos los implicados. Ej. lucha entre las partes encarnizada  Frecuentemente, no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en pelea, en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente. Si esto sucede, la negociación corre ciertos riesgos: a. Que la parte perdedora no cumpla con lo acordado. b. Que laparte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.  Hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. Así, entonces:  Todos ellos consideraran el acuerdo como algo propio  Todos saldrán satisfechos con lanegociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés de mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

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Observación: puede ser que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación. Uno no debe seguirle el juego, justo al contrario, hay quecontinuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR: Son muchas las características que definen a un buen negociador: a. Le gusta negociar: La negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, puede incluso hasta motivarle más. b.Entusiasta: Aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. c. Gran comunicador: Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. d. Persuasivo:
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Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedaninteresar. e. Muy observador: Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuales son realmente sus necesidades, que es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe leer el lenguaje no verbal. f. Psicólogo: Capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones ( si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar unacuerdo, etc.) g. Sociable: Facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmosfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada y oportuna. h. Respetuoso: Muestra diferencias hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para...