Tecnicas de negociacion

UNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN
METODOLOGIA: ESCENARIOS MULTIPLES.
MODULO: TECNICAS DE NEGOCIACION.
FECHA: OCTUBRE 2010.

INTRODUCCION PLAN DE TRABAJO
Este módulo parte de la premisa de que los conflictos, desacuerdos, cortos circuitos interpersonales, polémica, diferencia de caracteres, peleas y/o disputas no solo son INEVITABLES, sino, CONVENIENTES, siendo entonces la opción másestratégica entender su naturaleza, conocer sus elementos y modo de operar, para así buscar formas de sacarlas a la luz y resolverlas (en el mejor de los casos), disolverlas (en el menos favorable de los asuntos), pera al menos no revolverlas, que según ésta lógica sería la peor de las opciones.

El módulo hace énfasis en la negociación, desde la perspectiva “ gana-gana” (método Harvard) ybusca desarrollar en los estudiantes las competencias requeridas para poder manejar exitosamente éste modelo de negociación integradora, desarrollado y ampliamente estudiado por la Universidad de Harvard, pero para que ellos sea posible, es imperativa la adecuación del ser del negociador (estudiante), pues solo a través de una actitud empática afectiva, y no empática cognitiva, con los temas,ejercicios, lecturas y la participación de todos, será posible el intento de aplicar adecuadamente el camino en mención.

OBJETIVOS.

1. Propiciar entre los participantes el desarrollo de habilidades, actitudes y valores que reduzcan el uso de la violencia y promuevan la comunicación efectiva, la empatía, la convivencia y el auto-control; competencias necesarias para el manejo de conflictos.2. Examinar la etimología, los orígenes y los elementos o componentes del conflicto.
3. Estimular el desarrollo de los niveles de conciencia necesarios para poder negociar un marco de referencia integrador.
4. Examinar la dinámica de los procesos de negociación, presentando opciones para el manejo de los mismos, preservando los propios intereses sin deteriorar las relaciones con lacontraparte.
5. Aplicar la teoría del Manejo de conflicto al ámbito de la vida cotidiana, con énfasis en la creación de condiciones que permitan una convivencia productiva con todas las personas con que interactuamos.

METODOLOGIA.

En las sesiones se debatirán los temas asignados, por ello es importante que los estudiantes realicen con anticipación las lecturas asignadas para cada sesión. El nohacerlo no solo dificultará la comprensión de la clase, sino, que afectará la calidad de sus intervenciones durante la misma. Sugiero que las lecturas sean activas, subrayando lo que le parezca más pertinente y escribiendo las inquietudes o interrogantes generados por la lectura.

Durante todo el módulo se trabajará conceptual y vivencialmente en el fortalecimiento de las competencias necesariaspara desarrollar la capacidad de negociar en forma integradora.

TEMARIO 1 y 2 SESIÓN
1. Presentación del módulo (objetivos, contenido y método del módulo /Contrato psicológico con el grupo).
2. Introducción ¿Qué es el conflicto?, ¿cuál es su orígenes?.
3. Teoría del conflicto. ¿cuáles son los elementos que lo conforman?.
Lecturas 1 y 2 sesión.
1.1 El porque de la guerra.
1.2 Teoría delconflicto.

Pensamientos:

1. “Hay ciencias que se estudian por el simple interés de saber cosas nuevas; otras, para aprender una destreza que permita hacer algo o utilizar algo; la mayoría, para obtener un puesto de trabajo y ganarse con él la vida; sin embargo, hay otras que hay que saberlas, porque en ello, como suele decirse nos va la vida”. (Fernando Savater)
2. “El éxito o el fracasoen cualquier empresa se causa por la actitud mental, más aún que por las capacidades humanas”. (Walter Dill Scott).
3. “El CI, en el mejor de los casos, contribuyen en un 20% en los factores que determinan el éxito en la vida, con lo que el 80%, queda para otras fuerzas”.(Daniel Goleman)

Vivencias que revelan la realidad trágica del conflicto:

- Tras los sucesos del 11 de Septiembre de...