Tecnicas_de_Negociaciones
Páginas: 15 (3701 palabras)
Publicado: 2 de noviembre de 2015
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Módulo 1. Negociación
“Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo;
pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena
voluntad del contrincante”
Benjamín Franklin.
¿Qué es la
Negociación?
Si tuvieras que definir “Negociación” con UNA sola palabra,
¿cuál sería? _________________
Negociar es un acto integral decomportamiento en el que el negociador se enfrenta
a un proceso complejo en que distintos actores o
partes buscan una solución que satisfaga sus
intereses en juego. (Schilling, 2001).
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen
intereses en conflicto pero también tienen una zona
de conveniencia mutua donde la diferencia puede
resolverse. (Añez y Castañeda, 2001).
Es un medio básico paralograr lo que queremos de
otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a
un acuerdo cuando usted y otra persona comparten
algunos intereses en común, pero que también
tienen algunos intereses opuestos” (FISHER, URY.
1985: XIII).
Se negocia, como bien sostiene Allan Schoonmaker, cuando se cumplen tres
condiciones:
1.Hay un conflicto de interés que es reconocido por dos o más partes.
2.Hay un grado de ambigüedad acerca de cuál es la solución correcta de
dicho conflicto.
3.Debe ser posible que las partes se hagan mutuas concesiones para
alcanzar un acuerdo satisfactorio, aun cuando no logren exactamente lo
que querían.
Negociación Interna. Es aquella planeación que tenemos nosotros con
nosotros mismos.
“Si yo no sé qué quiero, cuándo, cómo lo quiero, menos lo va a sabermi
contraparte”
Perder la negociación interna, es haber perdido de antemano la negociación
externa.
La palabra clave de negociación interna es DECIDIR.
Negociación Externa. Intercambio Voluntario de productos (tangibles) y
servicios (intangibles)
(cediendo en lo que nos interesa menos y tratando de obtener lo que nos
interesa más)
La palabra clave de negociación externa esINTERCAMBIAR
Tipos de negociación
Integrativas
(ganar-ganar)
Distributivas
(ganar-perder)
Mantener una
buena relación
personal
Obtener
resultados
Permite a las dos
partes alcanzar
sus objetivos
Solo una parte
alcanza sus
objetivos
Se adquiere
confianza
Competencias
Mantener una
buena
comunicación
Compromiso
¿Qué es negociación integrativa?
Entendemos como negociación integrativa el resultado deun esfuerzo común entre las
partes que participan en una negociación para “crear valor”, más allá que meramente
un ejercicio de “regateo” para intentar sacar ventaja del otro, o un esfuerzo para
“vencer” a quienes se encuentran en el otro lado de la mesa.
Los pilares de la negociación integrativa
En el libro, “Sí ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, de Roger Fisher y William Ury
proponen loscuatro principios fundamentales de la negociación moderna, a saber:
a)
Separar a las personas de los problemas.
b)
Darle atención a los propósitos de más largo plazo en vez de conformarse con forcejear en
la defensa de una posición.
c)
Generar alternativas creativas como soluciones a los problemas enfrentados.
d)
Utilizar de manera consistente criterios objetivos para evaluar la calidad delas soluciones
previstas.
a) Separe a las personas de los problemas
Ese olvido lleva a los participantes a tratar con poca consideración los sentimientos
y emociones de los demás. Tratar a los demás con sensibilidad, como seres sujetos a
reacciones humanas, nos convierte en mejores negociadores.
Como lo afirma Fisher: “la mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una
relaciónpermanente, en la cual es importante que cada negociación se haya de tal
manera que ayude, en vez de obstaculizar las relaciones futuras y las futuras
negociaciones”
b) Dele atención a los propósitos de más largo plazo
Enfocar una negociación como una lucha de voluntades por posiciones agudiza el
proceso de confusión.
La esencia de la negociación debe concentrarse en la conciliación de los...
Módulo 1. Negociación
“Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo;
pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena
voluntad del contrincante”
Benjamín Franklin.
¿Qué es la
Negociación?
Si tuvieras que definir “Negociación” con UNA sola palabra,
¿cuál sería? _________________
Negociar es un acto integral decomportamiento en el que el negociador se enfrenta
a un proceso complejo en que distintos actores o
partes buscan una solución que satisfaga sus
intereses en juego. (Schilling, 2001).
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen
intereses en conflicto pero también tienen una zona
de conveniencia mutua donde la diferencia puede
resolverse. (Añez y Castañeda, 2001).
Es un medio básico paralograr lo que queremos de
otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a
un acuerdo cuando usted y otra persona comparten
algunos intereses en común, pero que también
tienen algunos intereses opuestos” (FISHER, URY.
1985: XIII).
Se negocia, como bien sostiene Allan Schoonmaker, cuando se cumplen tres
condiciones:
1.Hay un conflicto de interés que es reconocido por dos o más partes.
2.Hay un grado de ambigüedad acerca de cuál es la solución correcta de
dicho conflicto.
3.Debe ser posible que las partes se hagan mutuas concesiones para
alcanzar un acuerdo satisfactorio, aun cuando no logren exactamente lo
que querían.
Negociación Interna. Es aquella planeación que tenemos nosotros con
nosotros mismos.
“Si yo no sé qué quiero, cuándo, cómo lo quiero, menos lo va a sabermi
contraparte”
Perder la negociación interna, es haber perdido de antemano la negociación
externa.
La palabra clave de negociación interna es DECIDIR.
Negociación Externa. Intercambio Voluntario de productos (tangibles) y
servicios (intangibles)
(cediendo en lo que nos interesa menos y tratando de obtener lo que nos
interesa más)
La palabra clave de negociación externa esINTERCAMBIAR
Tipos de negociación
Integrativas
(ganar-ganar)
Distributivas
(ganar-perder)
Mantener una
buena relación
personal
Obtener
resultados
Permite a las dos
partes alcanzar
sus objetivos
Solo una parte
alcanza sus
objetivos
Se adquiere
confianza
Competencias
Mantener una
buena
comunicación
Compromiso
¿Qué es negociación integrativa?
Entendemos como negociación integrativa el resultado deun esfuerzo común entre las
partes que participan en una negociación para “crear valor”, más allá que meramente
un ejercicio de “regateo” para intentar sacar ventaja del otro, o un esfuerzo para
“vencer” a quienes se encuentran en el otro lado de la mesa.
Los pilares de la negociación integrativa
En el libro, “Sí ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, de Roger Fisher y William Ury
proponen loscuatro principios fundamentales de la negociación moderna, a saber:
a)
Separar a las personas de los problemas.
b)
Darle atención a los propósitos de más largo plazo en vez de conformarse con forcejear en
la defensa de una posición.
c)
Generar alternativas creativas como soluciones a los problemas enfrentados.
d)
Utilizar de manera consistente criterios objetivos para evaluar la calidad delas soluciones
previstas.
a) Separe a las personas de los problemas
Ese olvido lleva a los participantes a tratar con poca consideración los sentimientos
y emociones de los demás. Tratar a los demás con sensibilidad, como seres sujetos a
reacciones humanas, nos convierte en mejores negociadores.
Como lo afirma Fisher: “la mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una
relaciónpermanente, en la cual es importante que cada negociación se haya de tal
manera que ayude, en vez de obstaculizar las relaciones futuras y las futuras
negociaciones”
b) Dele atención a los propósitos de más largo plazo
Enfocar una negociación como una lucha de voluntades por posiciones agudiza el
proceso de confusión.
La esencia de la negociación debe concentrarse en la conciliación de los...
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