Tecnicas de negociación

GUÍA DOCENTE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Profesores/as. :
José Manuel García García
Roberto Rivas Rivas
Mª Carmen Aguilar Luzón

DEPARTAMENTO DE PSICOLOGÍA SOCIAL
Y METODOLOGÍA DE LAS CC. DEL COMPORTAMIENTO

Programa Asignatura 2º curso de la Licenciatura en
Ciencias del Trabajo. Facultad de Ciencias del Trabajo.
Universidad de Granada. Curso 2008-2009.

1I. Objetivos:
1. Comprender cómo y por qué surgen los conflictos entre los
grupos, así como las estrategias para superarlos.
2. Conocer qué es y qué implica un proceso de negociación y
cómo se comportan los negociadores a lo largo de dicho proceso.
3. Identificar los distintos tipos de negociación, así como conocer sus peculiaridades.
4. Comprender la importancia y el significado de lanegociación en
cualquier sistema social.
5. Comprender el concepto de negociación a través de los
distintos modelos teóricos desde los que se ha abordado su estudio.
6.- Identificar algunas destrezas, técnicas y estrategias utilizadas en la resolución de
conflictos y en la negociación.

II. Contenidos:
Tema 1: Psicología social: Conflicto y negociación
1.1. Introducción
1.2. El ser humano esun ser eminentemente social
1.3. La polarización de grupo
1.4. El pensamiento de grupo
1.5. El componente irracional en el comportamiento humano
1.6. La influencia del contexto
1.7. Conflicto en la organización
1.8. Enfoques sobre el conflicto intergrupo.
1.9.Estrategias para resolver los conflictos: La negociación.
Tema 2: Concepto y modelos explicativos de la negociación
2.1. ¿Qué esnegociar?
2.2. ¿Por qué se negocia?
2.3. Modelos teóricos en el estudio de la negociación
2.3.1. Los modelos matemáticos de negociación racional
2.3.2. La tradición conductual
2.4. La dialéctica de la negociación. Sesgos perceptivos y cognoscitivos
2.5. La irracionalidad como principal enemigo del negociador

Tema 3: Planificación y estrategia de la negociación
3.1. Beneficios que reportala preparación
3.2. La búsqueda de información
3.3. Los objetivos de la negociación
3.4. Cómo preparar la negociación

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3.4.1. Preparación del ambiente físico: sala, mesa, mobiliario.
3.4.2. Preparación psicológica
3.5. Estrategias y tácticas de la negociación para crear acuerdos integrativos
Tema 4: Procedimientos y límites de la negociación
4.1. Planteamiento.
4.2. Alcance.
4.3.Conocimiento de la otra parte.
4.4. Metas.
4.5. Prioridades.
4.6. Veracidad de la información.
4.7. Concesiones.
4.8. Aspectos éticos de la negociación.
Tema 5: Fases de la negociación
5.1. Los negociadores.
5.2. Los expertos.
5.3. Fases de la negociación.
5.3.1. Fase previa
5.3.2. Fase de preparación
5.3.3. Primera fase: Procedimiento y enumeración de puntos en litigio
5.3.4. Segundafase: Contenido y exploración de posibilidades
5.3.5. Tercera fase: El desenlace
5.4. El modelo de las ocho fases

Tema 6: Estilos de negociación
6.1. En torno a los estilos de negociación
6.2. Negociación cooperativa vs competitiva.
6.3. Negociación Acomodativa. (Perder/Ganar)
6..4. Negociación Evitativa(Evitar Perder/perder)
6.5. Negociación por compromiso
6.6. Elementos de reflexiónfinal.
Tema 7: Dilemas y factores psicosociales a tener en cuenta en la negociación
7.1. Los dilemas sociales: Negociar a través de la acción.
7.2. Actitudes y percepciones entre las partes.
7.3. Motivaciones e intereses de las partes en la negociación.
7.4. Factores que influyen en la negociación
7.4..1. Contexto
7.4.2. Proceso
7.5. La comunicación entre los negociadores.

Tema 8:Estrategias y tácticas en el proceso de negociación
8.1. Estrategias de persuasión.
8.1.1. La sanción o comprobación social.
8.1.2. Compromiso y coherencia.
8.1.3. Reciprocidad e intercambio.

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8.2. Tácticas en la negociación.
8.2.1. Tácticas operativas.
8.2.2. Tácticas interpersonales.
8.2.3. Tácticas persuasivas y negociadoras
8.3. Técnicas a utilizar en las diferentes fases de la...