Tecnicas De Negociaion

2010
CASO REAL: VENTA PLAN DE ORTODONCIA (TECNICAS DE NEGOCIACION )

YEIMY LILIANA ITUYAN MORA FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN PALMIRA

CASO REAL TECNICAS DE NEGOCIACION VENTA PLAN DE ORTODONCIA BALANCE

TRABAJO FINAL YEIMY LILIANA ITUYAN MORA SEMESTRE: OCTAVO

TUTOR: CARLOS SABOGAL

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN PALMIRA 2010

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

CASO DE NEGOCIACIONCLINICA DE ORTODONCIA: Compra y venta de un servicio de Ortodoncia. “Plan de Ortodoncia Medianos (Balance)”.

PERFIL DEL COMPRADOR: Nombre: Marla Karina Franco Morales (Paciente - Hija) Edad: 21 años

Ocupación: Estudiante universidad del Valle Nombre: Ramón Franco (Padre - Comparador)

Ocupación: Comerciante (Reside en otro País)

PERFIL DEL VENDEDOR: Nombre: Yeimy Liliana Ituyan MoraCargo: Administradora y encargada del Dpto. Comercial Empresa: CLINICA RICO

DESCRIPCION DEL CASO 

llega la cliente Marla Karina por primera vez interesada en cotizar un tratamiento de ortodoncia (Brackets), debido a que tiene un caso de mala posición de los dientes (torcidos, montados, salidos), y la clínica cuenta con 6 tipos de planes: Pretorqueados Grandes, Medianos, Mini, Cerámicos,Zafiro, Autoligado.

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Se le explica las características, ventajas y diferencias entre cada uno de los planes. Se le explica los beneficios que tiene por iniciar con cualquiera de los planes.

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También el tiempo del tratamiento que lo determina el especialista en ortodoncia quien es el que realiza la valoración antes de darle a conocer los planes. A ella le gusta el plan miniatura porque es el mas pequeño y tiene características muy importantes, tales como la comodidad, estética, tecnología avanzada que le ayudaran en el tiempo de tratamiento.

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Se hace entrega de la cotización con respecto al plan escogido, el cual ella deberá comunicarle a su padre (Ramón Franco) porque él es quien pagara su tratamiento.

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Se le entrega la orden de radiografías y el día que elladecida iniciar deberá traerlas con la cuota inicial, para iniciar su tratamiento. En caso de que su padre no este de acuerdo, ella se podrá decidir por cualquiera de las otras opciones, cualquiera la llevara al mismo final de tratamiento y a ella se le ha comunicado esto.

COTIZACION ESCOGIDA 

Plan pretorqueado Medianos (Balance): el plan tiene un valor total de 2.500.000 y su forma de pagoesta divido en dos partes: Cuota inicial (Aparatologia), Tratamiento (Controles de ortodoncia).

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Tiempo de tratamiento 40 meses (3 años y cuatro meses)

BRACKETS MEDIANOS BALANCE:

Beneficios (obsequios) Valor total: 2.500.000 Se divide en: Dx de Ortodoncia. Kit de Higiene Oral.

Valor comercial 40 mil 20 mil 25 mil 350 mil 4 mil 75 mil

Cuota Inicial: 500.000 Tratamiento:2.000.000 Se financia a: 40 Cuotas: 50.000 mensuales:

Higiene Oral. (Profilaxis). Retenedores Finales. Caja de retenedores 5 Higiene oral cumpleaños

FASE DE PREPARACION

COMPRADOR Marla Karina Franco, entrega a su papa (Ramón Franco) toda la información a cerca del tratamiento de ortodoncia, el cual es su interés al momento de la negociación. Llega en compañía de su padre quien es la persona queposee el dinero y toma la decisión final de si se hace la compra (negociación) o no. El esta interesado en que su hija se realice el tratamiento en nuestra clínica; pero trae una propuesta de acuerdo a sus intereses diferente a la inicial que le ofreció el vendedor y la expresa en la Recepción a la secretaria administrativa. (REGATEO) 

Esta dispuesto a pagar 2.000.000 (ANCLA COMPRADOR) decontado, expresando que cuenta con ese valor disponible y que teniendo en cuenta que el paga todo de contado y en efectivo. Plantea al vendedor dejar en ese precio.

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Aunque no conozco la MAAN del comprador se que el ha cotizado en otros lugares y se que en el mercado el puede conseguir un tratamiento a menor costo

1.500.000 promedio, (MAAN DEL COMPRADOR) y en donde podrá pagar todo por que...