Tecnicas de negocios

Técnicas para negociar con Éxito

|    [|Capítulo: El proceso de negociación |
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|  |La negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo.No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no |
| |puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a |
| |mejorar nuestra actuación a los largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.|
| |La negociación es unproceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados, conscientes de sus dificultades, |
| |conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final. |
| |La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerables habilidades. No hay un rasgo|
| |psicológico, una estrategia o una táctica que nos garantice el éxito. Cuanto mejor dominemos la dinámica del proceso negociador, cuanto |
| |más nos entrenemos psicológicamente, cuánto más preparemos cada negociación, cuanto más nos esforcemos en cada ocasión, más aumentaremos|
| |nuestras posibilidades de éxito. No hay puertas secretas ni ascensores hacia el acuerdo, sólopreparación, adiestramiento y |
| |concentración. |

|    [|Capítulo: Tácticas y trucos de negociación |
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|  |La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento |
| |profundo de lo que es un proceso negociador. |
| |El conocimiento detécnicas o tácticas específicas constituye una ayuda que nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones, |
| |con un mayor dominio de nosotros mismos y del procesador negociador. |
| |Sin embargo, hay que prevenirse contra la idea, demasiado frecuente, de que una técnica o una ¿artimaña¿ nos va a abrir laspuertas del |
| |éxito negociador. Todos los ¿trucos¿ son ¿viejos trucos¿, es decir, funcionan sólo en la medida en que el contrario no haya leído los |
| |mismos libros o asistido a los mismos cursos que nosotros. |
| |Nunca podemos presuponer que la parte contraria sabe menos o está menos preparada quenosotros. No procede tal suposición cuando |
| |busquemos un acuerdo integrador para los intereses de ambas partes, pero tampoco cuando estemos en una negociación distributiva del tipo|
| |gana-pierde. Uno de los errores más frecuentes es subestimar la capacidad y la posición negociadoras de la parte oponente. |
| |Tipos de técnicas.- Existen muchas tácticas ytécnicas derivadas de la inmensa casuística que el comportamiento y la argumentación |
| |propician. En general, pueden dividirse en tres grupos: obstructivas, ofensivas y engañosas. |
| |1.Las tácticas obstructivas: este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte. |
| |2.Las...