Tecnicas De Venta 1 Al 4

INDICE






Capítulo I

➢ Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución






Capítulo II

➢ Administración de la ética en un entorno de ventas





Capítulo III

➢ Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo de sociedades






Capítulo IV

➢ El proceso de ventasCapítulo I


1.1 INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCIÓN


• Joel HOLLENBECK Vicepresidente y Gerente de la División Este Houghton Mifflin Company
Joel hollenbeck disfruta poniéndose diferentes sombreros. El vicepresidente y gerente de la división este de Houghton mifflin company, una editorial ubicadaen Boston, controla a 52 representantes de ventas y a seis gerentes de distrito a medida que visitan a los clientes a lo largo de la costa este. Algunos de los roles que desempeña hollebenbeck son los de terapeuta, capacitador, analista de ventas, motivador y capacitador.
¿La mejor parte del trabajo para él? : “Motivar y reta a las personas, todas ellas con diferentes puntos fuertes ydébiles y hacerlas cruzar la línea final al terminar el año”, afirma . ese es el momento gratificante en que todo el arduo trabajo y las discusiones a cerca de la estrategia llegan a su realización en las ventas que cumplen con las cuotas.
Con un grado en maestría en gestión, al principio hollenbeck no pensaba en si mismo como gerente de ventas. Pero se sintió intrigado por los retos del procesode contratación y reclutamiento y por lo que el llama la “prueba máxima”, la oportunidad de hacerse cargo de un recién contratado y modelarlo hasta convertirlo en un exitoso representante de ventas. “ es como ver como alguien se gradual”, dice de ese orgullo logro gerencial.
El espíritu del trabajo en equipo en ventas fue otro poderoso atractivo de una carrera en ventas, como de liderazgocuando se administra a un grupo de ocho o nueve personas hacia una meta común. Su satisfacción al organizar sus esfuerzos, presupuestar los recursos del grupo, establecer metas, seleccionar a los nuevo0s contratados y evaluar el desempeño de cada representante fueron experiencias que motivaron a hollenbeck para aspirar a un nivel de responsabilidad mas alto como gerentes de ventas. También loprepararon para enfrentarse a ello con éxito hollenbeck
Además menciona: “Finalmente el trabajo en una cuestión de comunicación”. La comunicación constituye 75 por ciento de lo que hago”. La comunicación continua con los representantes y los clientes, el coaching, resolver problemas, guiar , motivar, persuadir, todavía es lo mas importante de sus tareas cotidianas. Otra gran responsabilidad esescuchar, atender las quejas, preocupaciones, preguntas, sugerencias , problemas , reportes y retroalimentación de cualquier clase. En ocasiones incluso se entera de buenas noticias y se les trasmite al resto del equipo.




• 1.2 ¿QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?


¡que momento tan emociónate es ser, o llegar a ser gerente de ventas!
Hoy en día la Administración deventas es una de las más desafiantes, versátiles y satisfactorias de todas las carreras posibles.
Muy pocos trabajos son más cruciales para el éxito final de un negocio que la administración de ventas, debido a que modela y determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes.
Los gerentes de ventas son profesionales de marketing muy respetados, que supervisan a lafuerza de ventas, es decir, a los productores directos de los ingresos, que son quienes determinan la salud financiera de sus organizaciones. Al trabajar juntos los vendedores y los gerentes de ventas generan ingresos directos para sus organizaciones a medida que llevan acabo las estrategias de marketing de su empresa en sus interacciones cotidianas con los clientes.
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