tecnicas de venta
Páginas: 7 (1632 palabras)
Publicado: 12 de junio de 2013
Técnicas de Venta II
Ya hemos visto en la edición 58 de Estr@tegia Magazine las cuatro primeras etapas del proceso de ventas: PRE-ACERCAMIENTO, ACERCAMIENTO, PRESENTACIÓN DE VENTAS y MANEJO DE OBJECIONES. En esta edición veremos quizás una de las etapas más importantes de todo el proceso, EL CIERRE DE LA VENTA. Por último, el proceso posterior a la venta consistente en la atenciónposventa y el SEGUIMIENTO del cliente y un plus, características y atributos para forjar una buena personalidad de ventas.
5. CÓMO CERRAR UNA VENTA
Superadas las objeciones, llega el momento del cierre. Hemos de conseguir cerrar la venta con un compromiso por parte del cliente de que va a adquirir nuestro producto. El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propioconvencimiento y compre.
Este compromiso puede plasmarse bien con la firma de la hoja de pedido, o bien, con la concertación de una nueva entrevista en nuestras instalaciones para ultimar los detalles de la transacción y firmar todos los documentos (en el caso de que la venta requiera trámites complejos que no sea posible resolver in situ).
Aún en este último caso siempre es interesante tenerpreparado algún tipo de boletín o formulario de solicitud, con el fin de poder obtener la firma del cliente.
El tener algún documento firmado (aunque éste sea sólo de solicitud o incluso una petición de información) refuerza psicológicamente es compromiso del cliente con nosotros.
Algo fundamental para el resultado del cierre es la elección del momento para intentarlo y para ello debemos conocer loque técnicamente llamamos “señales de compra” que no son otras que las demostraciones de interés del potencial comprador por poseer y/o utilizar el producto.
A este respecto, existe unanimidad en que lo que de ningún modo se debe hacer es retrasar o demorar este momento. O sea, tan pronto como hayamos acabado de argumentar y de rebatir las objeciones del cliente, debemos intentar el cierre.No pasa nada si resulta ser demasiado pronto, ya que lo único que sucederá es que el cliente planteará nuevas objeciones que tendremos que salvar antes de volver a intentar otra vez el cierre.
Por el contrario, si demoramos el momento del cierre, no atreviéndonos a plantearlo cuando el cliente ha dejado de hacer objeciones, entonces le estaremos ofreciendo una imagen de falta de seguridad ennosotros mismos y en nuestro producto, que le hará albergar dudas y pondrá en peligro toda la acción comercial.
Consigamos o no la venta, es siempre muy importante (imprescindible), dar una buena imagen de nuestra empresa y si no hemos podido vender nada en esta ocasión, dejar la puerta abierta y recalcarle al cliente que estamos a su disposición para lo que quiera.
Un buen vendedor jamás deberecriminarle al cliente el hecho de que no haya comprado. Nunca debemos hacerle pagar al cliente nuestra frustración por no haber logrado la venta.
Si por el contrario, nos retiramos agradeciéndole al cliente la atención de habernos dedicado su tiempo y le reiteramos nuestro propósito de servicio, es posible que en el futuro si necesita un producto de los que nosotros trabajamos acuda a nosotros porel hecho de habernos interesado por él y haberle asesorado con las características y ventajas de estos productos.
¿Cómo preparar un cierre natural?
Hay que realizar una plática de ventas y una demostración eficaz. Una contestación a las objeciones.
Hay 5 pasos:
1. Hacer una plática de venta completa: hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.
2. Relacionar lascaracterísticas de ventas con los beneficios para el cliente.
3. Poner en relieve el beneficio clave.
4. Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
5. Estar atento a cualquier señal de compras.
Técnicas específicas para cerrar una venta
1. Solicitar directamente el pedido.
2. Revisar los puntos de ventas. (concentrar todos las características importantes al cierre)
3. Comparar las...
Ya hemos visto en la edición 58 de Estr@tegia Magazine las cuatro primeras etapas del proceso de ventas: PRE-ACERCAMIENTO, ACERCAMIENTO, PRESENTACIÓN DE VENTAS y MANEJO DE OBJECIONES. En esta edición veremos quizás una de las etapas más importantes de todo el proceso, EL CIERRE DE LA VENTA. Por último, el proceso posterior a la venta consistente en la atenciónposventa y el SEGUIMIENTO del cliente y un plus, características y atributos para forjar una buena personalidad de ventas.
5. CÓMO CERRAR UNA VENTA
Superadas las objeciones, llega el momento del cierre. Hemos de conseguir cerrar la venta con un compromiso por parte del cliente de que va a adquirir nuestro producto. El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propioconvencimiento y compre.
Este compromiso puede plasmarse bien con la firma de la hoja de pedido, o bien, con la concertación de una nueva entrevista en nuestras instalaciones para ultimar los detalles de la transacción y firmar todos los documentos (en el caso de que la venta requiera trámites complejos que no sea posible resolver in situ).
Aún en este último caso siempre es interesante tenerpreparado algún tipo de boletín o formulario de solicitud, con el fin de poder obtener la firma del cliente.
El tener algún documento firmado (aunque éste sea sólo de solicitud o incluso una petición de información) refuerza psicológicamente es compromiso del cliente con nosotros.
Algo fundamental para el resultado del cierre es la elección del momento para intentarlo y para ello debemos conocer loque técnicamente llamamos “señales de compra” que no son otras que las demostraciones de interés del potencial comprador por poseer y/o utilizar el producto.
A este respecto, existe unanimidad en que lo que de ningún modo se debe hacer es retrasar o demorar este momento. O sea, tan pronto como hayamos acabado de argumentar y de rebatir las objeciones del cliente, debemos intentar el cierre.No pasa nada si resulta ser demasiado pronto, ya que lo único que sucederá es que el cliente planteará nuevas objeciones que tendremos que salvar antes de volver a intentar otra vez el cierre.
Por el contrario, si demoramos el momento del cierre, no atreviéndonos a plantearlo cuando el cliente ha dejado de hacer objeciones, entonces le estaremos ofreciendo una imagen de falta de seguridad ennosotros mismos y en nuestro producto, que le hará albergar dudas y pondrá en peligro toda la acción comercial.
Consigamos o no la venta, es siempre muy importante (imprescindible), dar una buena imagen de nuestra empresa y si no hemos podido vender nada en esta ocasión, dejar la puerta abierta y recalcarle al cliente que estamos a su disposición para lo que quiera.
Un buen vendedor jamás deberecriminarle al cliente el hecho de que no haya comprado. Nunca debemos hacerle pagar al cliente nuestra frustración por no haber logrado la venta.
Si por el contrario, nos retiramos agradeciéndole al cliente la atención de habernos dedicado su tiempo y le reiteramos nuestro propósito de servicio, es posible que en el futuro si necesita un producto de los que nosotros trabajamos acuda a nosotros porel hecho de habernos interesado por él y haberle asesorado con las características y ventajas de estos productos.
¿Cómo preparar un cierre natural?
Hay que realizar una plática de ventas y una demostración eficaz. Una contestación a las objeciones.
Hay 5 pasos:
1. Hacer una plática de venta completa: hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.
2. Relacionar lascaracterísticas de ventas con los beneficios para el cliente.
3. Poner en relieve el beneficio clave.
4. Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
5. Estar atento a cualquier señal de compras.
Técnicas específicas para cerrar una venta
1. Solicitar directamente el pedido.
2. Revisar los puntos de ventas. (concentrar todos las características importantes al cierre)
3. Comparar las...
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