tecnicas de venta

VENTAS PROFESIONALES

♦Dr.© Ciencias Empresariales Universidad De Zaragoza

♦Diplomado En Gestión De Marketing

♦Ingeniero Comercial

♦Sergio Astorga Sotomayor

TÉCNICAS
DE VENTAS

1

VENTAS PROFESIONALES

2

VENTAS PROFESIONALES

CLIENTES

EMPLEADOS DE PRIMERA LINEA

NIVELES INTERMEDIOS

GERENCIA

PIRAMIDE TRADICIONAL

3

VENTAS PROFESIONALES

GERENCIASUPERVISORES

NIVELES INTERMEDIOS

EMPLEADOS PRIMERA LINEA

CLIENTE

PIRAMIDE INVERTIDA

4

Calidad
Superior

VENTAS PROFESIONALES

Innovación
Superior, de
Valor Agregado

VENTAJA
COMPETITIVA

Servicio
Superiores al
CLIENTE
5

a)
b)
c)
d)
e)
f)

VENTAS PROFESIONALES

Ético.
Responsable.
Disciplinado
Honesto con la empresa, los clientes y él mismo.Transparente.
Ecuánime.

Integro.

VALORES:

CARÁCTERISTICAS DEL BUEN VENDEDOR

6

VENTAS PROFESIONALES

a) Capaz de controlar su estado de ánimo
manteniendo una actitud positiva.
b) Entusiasta.
c) Proactivo.
d) Tenaz.
e) Tolerante a la frustración.
f) Empático.
g) Simpático.
h) Con afán de logro.

DE PERSONALIDAD:

CARACTERÍSTICAS DE UN
BUEN VENDEDOR

7

VENTASPROFESIONALES

Saber Administrar su tiempo.
Se comunica fácilmente.
Tiene habilidad para persuadir y convencer.
Conoce los productos que vende.
Hábil
para utilizar las técnicas de
conocimiento del cliente.
f) Maneja técnicas de Venta.
g) Tiene alta orientación al cliente.
h) Realiza un trabajo eficiente.

a)
b)
c)
d)
e)

COMPETENCIAS PROFESIONALES:

CARACTERÍSTICAS DE UN
BUEN VENDEDOR8

METODICO
PRODUCTIVO
ENTRENADO
OPTIMISTA
NEGOCIADOR

BENEVOLENTE

AUTOMOTIVADO

LIBRE DE PREJUICIOS

LUCHADOR

EFICIENTE

ORGANIZADO
VENTAS PROFESIONALES

AMABLE

ACTIVO

RESPONSABLE

CAPACITADO

Un Campeón

COMPROMETIDO

Un Caballero

SEGURO

ENTUSIASTA

RESPETUOSO

ORDENADO

LEAL

AMBICIOSO

VERAZ

9

Que tiene Valores

SER UN TRIUNFADOROBJETIVO DEL VENDEDOR.

Conservadores.
Sociables.
Reservados.
Pensativos.
Negativista.
Dubitativos.
Desconfiados.
Metódicos.
Pesimistas.
Quejosos.
Fanfarrones.
VENTAS PROFESIONALES

a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
k)

TIPOS DE CLIENTES

10

VENTAS PROFESIONALES

11

a) No les gusta que les modifiquen lo que hasta
ahora han empleado.
b) No hacenmodificaciones en la cantidad y tipos
de productos que compran.
c) Tienden a mantener una linea de conducta
rígida y muy definida.
d) No les gusta que experimenten con ellos, que les
apliquen encuestas o que prueben nuevos
productos.
e) Les agrada que se mantengan las características
en el trato comercial.

CARACTERÍSTICAS:

Clientes Conservadores

VENTAS PROFESIONALES

12

a) En lo posiblemantener los procedimientos
comerciales (precios, descuentos, etc).
b) Mantener el mismo vendedor o explicar
claramente el porque del cambio.
c) Respetar sus exigencias: horas de visita,
dias, etc.
d) Utilizar un lenguaje directo con pocos
modismos ni palabras de moda.
e) Dado que asume que las cosas se hacen
siempre igual, se debe explicar oportuna y
claramente cualquier modificación.Recomendaciones para una relación
efectiva y positiva

Clientes Conservadores:

VENTAS PROFESIONALES

a) Tienen un trato fácil y agradable.
b) Son amistosos y les gusta combinar temas
comerciales con otros temas de su interés.
c) Les gusta ampliar la conversación sobre
las características de los productos y
reñlacionarlos con la vida cotidiana.
d) Rara vez contradicen al vendedor.e) Les gusta ser escuchados y comunmente
guian la conversación.

CARACTERÍSTICAS:

CLIENTES SOCIABLES

13

VENTAS PROFESIONALES

a) Darles Espacio para que se sientan que son
ellos los que estan guiando la conversación.
b) Con tacto se debe guiar la conversación
hacia donde le interesa al vendedor.
c) Aprovechar los silencios para hacer cierres
directos de venta.
d) Explicar...