Tecnicas de venta

Técnicas de venta

Técnicas de venta
técnicas se debe a ventas y ventas por estilo depende de la gente
Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían
mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas
necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con lapsicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo
ofrecido por uno.
La maestría es la teoria sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta
de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un
viajante" de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchosrechazos, lo que es difícil de
manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto,
las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada
por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o
vendedores con largatrayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento
son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la
frustración y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios
conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoyun verdadero profesional de las ventas es una persona muy
calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la
programación neurolingüística, motivacionales e idiomas.

Relación de técnicas
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe
destacar:
• Método AIDDA(Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander
Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
• Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
• Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interes, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en sulibro "Las
cinco grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega, Barcelona).

Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco
común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
• Preparación y presentación.
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•

Presentación personalPresentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación

• Prospección.
• Indagación
• Realización de preguntas abiertas y cerradas
• Encuentro de la necesidad de compra
• presentación de beneficios

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Técnicas de venta
• gestión de objeciones
• Argumentación y resolución de objeciones
•
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•

Comparación de dos artículos similares
Presentación de característicasfavorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo
• Negociación de las condiciones de Ventas
• Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
• Determinación del precio
• Cierre.
• Preguntas previas al cierre (termómetro)
• Negociación
• Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza elpedido. Este debe ser provocado por el
vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se
clasifica en:
• Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta
por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
• Cierre por oportunidad: el vendedor...