Tecnicas De Venta
Páginas: 75 (18551 palabras)
Publicado: 21 de junio de 2015
Técnicas de
ventas
MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA
Red Tercer Milenio
TÉCNICAS DE VENTAS
TÉCNICAS DE VENTAS
MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA
RED TERCER MILENIO
AVISO LEGAL
Derechos Reservados 2012, por RED TERCER MILENIO S.C.
Viveros de Asís 96, Col. Viveros de la Loma, Tlalnepantla, C.P. 54080, Estado de México.
Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, sin laautorización por escrito del
titular de los derechos.
Datos para catalogación bibliográfica
Mariana Elizabeth Navarro Mejía
Técnicas de ventas
ISBN 978-607-733-031-8
Primera edición: 2012
Revisión editorial: Eduardo Durán Valdivieso
DIRECTORIO
José Luis García Luna Martínez
Director General
Jesús Andrés Carranza Castellanos
Director Corporativo de Administración
Rafael Campos Hernández
DirectorAcadémico Corporativo
Héctor Raúl Gutiérrez Zamora Ferreira
Director Corporativo de Finanzas
Bárbara Jean Mair Rowberry
Directora Corporativa de Operaciones
Alejandro Pérez Ruiz
Director Corporativo de Expansión y
Proyectos
ÍNDICE
Introducción
5
Mapa conceptual
7
Unidad 1. Aspectos básicos de las ventas
8
Mapa conceptual
9
Introducción
10
1.1.
11
El producto
1.1.1. Definición deproducto
11
1.1.2. Tipos de producto
12
1.1.3. Ciclo de vida del producto
13
1.2.
16
El cliente o consumidor
1.2.1. Las necesidades del cliente
16
1.2.2. La motivación para consumir
17
1.2.3. El perfil del consumidor
18
1.3.
El proceso de la administración de las ventas
20
1.4.
Factores que afectan a las ventas
22
1.4.1. Entorno externo
22
1.4.2. Entorno interno
24Autoevaluación
28
Unidad 2. Organización de las ventas
32
Mapa conceptual
33
Introducción
34
2.1. El departamento de ventas
35
2.2. Planificación de las ventas
39
2.2.1. Objetivos de ventas
39
2.2.2. Organización de las ventas
40
2.2.3. Rutas y visitas de ventas
41
2.3. Administración de las relaciones con los clientes
42
2.3.1. Del marketing masivo al marketing individualizado
422.3.2. Ciclo de administración de las relaciones con los clientes
44
~2~
Autoevaluación
47
Unidad 3. El proceso de la negociación comercial
50
Mapa conceptual
51
Introducción
52
3.1. Etapa inicial
53
3.2. Apertura
56
3.3. Presentación y demostración del producto
58
3.4. Tratamiento de las objeciones
59
3.5. Cierre
61
3.6. Evaluación del proceso
63
Autoevaluación
68
Unidad4. Técnicas de ventas
71
Mapa conceptual
72
Introducción
73
4.1. Métodos de ventas
74
4.1.1. Venta a distancia
74
4.1.2. Venta personal
75
4.1.3. Venta multinivel
77
4.2. Las fases de la venta
78
4.2.1. Localización y calificación de los clientes
79
4.2.2. Acercamiento con el cliente
81
4.2.3. Argumento de ventas
81
4.2.4. Consolidación de la venta
82
4.2.5. Servicio deatención al cliente
83
Autoevaluación
86
Unidad 5. La fuerza de ventas
89
Mapa conceptual
90
Introducción
91
5.1. El vendedor
92
5.2. Características personales y aptitudes para las ventas
93
~3~
5.3. Tipos de vendedores
94
5.4. Capacitación de la fuerza de ventas
98
5.4.1. Métodos de capacitación de las ventas
98
5.4.2. Medición de costos y beneficios de la capacitación
en lasventas
99
5.5. Cuotas e incentivos para el vendedor
100
Autoevaluación
103
Unidad 6. Comercio y tecnología
105
Mapa conceptual
106
Introducción
107
6.1. El comercio electrónico
108
6.2. Opciones electrónicas de pago
109
6.3. Códigos comerciales
110
Autoevaluación
112
Bibliografía
114
Glosario
115
~4~
INTRODUCCIÓN
Una parte esencial de la mercadotecnia la constituye lageneración de
estrategias concretas y bien definidas que permitan que el producto (bien o
servicio) llegue al mercado satisfaciendo así las necesidades del consumidor
final.
Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de
variables que son: producto, precio, plaza y promoción. Para que se logre
una promoción efectiva será necesario recurrir a las ventas como medio de
colocación del...
ventas
MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA
Red Tercer Milenio
TÉCNICAS DE VENTAS
TÉCNICAS DE VENTAS
MARIANA ELIZABETH NAVARRO MEJIA
RED TERCER MILENIO
AVISO LEGAL
Derechos Reservados 2012, por RED TERCER MILENIO S.C.
Viveros de Asís 96, Col. Viveros de la Loma, Tlalnepantla, C.P. 54080, Estado de México.
Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, sin laautorización por escrito del
titular de los derechos.
Datos para catalogación bibliográfica
Mariana Elizabeth Navarro Mejía
Técnicas de ventas
ISBN 978-607-733-031-8
Primera edición: 2012
Revisión editorial: Eduardo Durán Valdivieso
DIRECTORIO
José Luis García Luna Martínez
Director General
Jesús Andrés Carranza Castellanos
Director Corporativo de Administración
Rafael Campos Hernández
DirectorAcadémico Corporativo
Héctor Raúl Gutiérrez Zamora Ferreira
Director Corporativo de Finanzas
Bárbara Jean Mair Rowberry
Directora Corporativa de Operaciones
Alejandro Pérez Ruiz
Director Corporativo de Expansión y
Proyectos
ÍNDICE
Introducción
5
Mapa conceptual
7
Unidad 1. Aspectos básicos de las ventas
8
Mapa conceptual
9
Introducción
10
1.1.
11
El producto
1.1.1. Definición deproducto
11
1.1.2. Tipos de producto
12
1.1.3. Ciclo de vida del producto
13
1.2.
16
El cliente o consumidor
1.2.1. Las necesidades del cliente
16
1.2.2. La motivación para consumir
17
1.2.3. El perfil del consumidor
18
1.3.
El proceso de la administración de las ventas
20
1.4.
Factores que afectan a las ventas
22
1.4.1. Entorno externo
22
1.4.2. Entorno interno
24Autoevaluación
28
Unidad 2. Organización de las ventas
32
Mapa conceptual
33
Introducción
34
2.1. El departamento de ventas
35
2.2. Planificación de las ventas
39
2.2.1. Objetivos de ventas
39
2.2.2. Organización de las ventas
40
2.2.3. Rutas y visitas de ventas
41
2.3. Administración de las relaciones con los clientes
42
2.3.1. Del marketing masivo al marketing individualizado
422.3.2. Ciclo de administración de las relaciones con los clientes
44
~2~
Autoevaluación
47
Unidad 3. El proceso de la negociación comercial
50
Mapa conceptual
51
Introducción
52
3.1. Etapa inicial
53
3.2. Apertura
56
3.3. Presentación y demostración del producto
58
3.4. Tratamiento de las objeciones
59
3.5. Cierre
61
3.6. Evaluación del proceso
63
Autoevaluación
68
Unidad4. Técnicas de ventas
71
Mapa conceptual
72
Introducción
73
4.1. Métodos de ventas
74
4.1.1. Venta a distancia
74
4.1.2. Venta personal
75
4.1.3. Venta multinivel
77
4.2. Las fases de la venta
78
4.2.1. Localización y calificación de los clientes
79
4.2.2. Acercamiento con el cliente
81
4.2.3. Argumento de ventas
81
4.2.4. Consolidación de la venta
82
4.2.5. Servicio deatención al cliente
83
Autoevaluación
86
Unidad 5. La fuerza de ventas
89
Mapa conceptual
90
Introducción
91
5.1. El vendedor
92
5.2. Características personales y aptitudes para las ventas
93
~3~
5.3. Tipos de vendedores
94
5.4. Capacitación de la fuerza de ventas
98
5.4.1. Métodos de capacitación de las ventas
98
5.4.2. Medición de costos y beneficios de la capacitación
en lasventas
99
5.5. Cuotas e incentivos para el vendedor
100
Autoevaluación
103
Unidad 6. Comercio y tecnología
105
Mapa conceptual
106
Introducción
107
6.1. El comercio electrónico
108
6.2. Opciones electrónicas de pago
109
6.3. Códigos comerciales
110
Autoevaluación
112
Bibliografía
114
Glosario
115
~4~
INTRODUCCIÓN
Una parte esencial de la mercadotecnia la constituye lageneración de
estrategias concretas y bien definidas que permitan que el producto (bien o
servicio) llegue al mercado satisfaciendo así las necesidades del consumidor
final.
Dentro de la mezcla de mercadotecnia encontramos una serie de
variables que son: producto, precio, plaza y promoción. Para que se logre
una promoción efectiva será necesario recurrir a las ventas como medio de
colocación del...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.