Tecnicas De Ventas Internacionales

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN Nombre: Técnicas de Ventas Internacionales PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA Dentro de la venta, conoceremos que existen tres principios básicos a tomar en cuenta a fin de lograr una buena negociación. Aparentemente, esto sonará tonto, pero si hacemos un análisis detallado, nos daremos cuenta de que al fin y al cabo somoshumanos. Los tres principios son los siguientes: • El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia. Esto quiere decir que el hombre generalmente teme lo que no entiende y rechaza lo que teme. O en pocas palabras, tendemos a rechazar cosas que no entendemos porque tenemos un cierto temor de ellas. 2) El contradecir y convencer se excluyen. Esto es, que donde hay contradicción, no puede existirla convicción. Si al hablar de un producto, el vendedor se contradice en algún punto, será sumamente difícil o casi imposible lograr convencer al prospecto, pues la contradicción lo hará dudar de las palabras del vendedor. 3) El hombre es inminentemente egoísta. Está muy claro que cada hombre se siente y es protagonista de su propia vida. Cada hombre siente y cree firmemente que su pensamiento,sus gustos, sus necesidades y todo su son el eje alrededor del cual giran los demás, se siente el ombligo del mundo. REGLAS FUNDAMENTALES Así como hemos conocido los principios básicos de la venta, es también necesario que conozcamos las seis reglas fundamentales que pueden hacer de nosotros, excelentes vendedores y negociantes. • Antes de convencer, esté convencido. Le será casi imposible hacercreer al prospecto que su producto es el adecuado para cubrir sus necesidades, si usted mismo no lo cree. Y para poder estar convencido es necesario conocer lo más a fondo posible el producto y los servicios diversificados que puede brindar. • Diga siempre la verdad.

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Seamos sinceros, a nadie le gusta ser ni sentirse engañado o embaucado póngase en el lugar del prospecto. ¿Qué será necesariodecirle que sea cierto y que lo haga pensar en la gran necesidad que cubrirá al adquirir la oferta? • Dramatice la oferta. Hable de los beneficios tan maravillosos que han conseguido otros clientes gracias al servicio de las oportunidades que dejaría ir junto con la oferta, pero eso sí, utilice pruebas y argumentos creíbles y verídicos. • Limite la atención a un solo tema. Si va a promocionar unproducto X, limítese a hablar exclusivamente de él, no mezcle al Y ni al Z, aun que sea su producto estrella. Esto podría crear una confusión en el cliente o en el peor de los casos fastidiarlo y provocar un efecto negativo que culminará en que perderemos la oportunidad de venta. • Diga siempre el porqué de cada cosa. Esto crea confianza del cliente hacia usted y la empresa que representa pues laindica el interés que se tiene en satisfacer sus necesidades específicas y siente una necesidad moral de corresponder de alguna forma la atención brindada. • De preferencia a la argumentación visual. No hay nada como sentir y apreciar las características del producto en vivo y a todo color. De hecho, la vista provoca el 40% del deseo, mientras que el oído y el tacto provocan el 20% cada uno y elolfato y el gusto el 10% cada uno. Conocemos además, tres métodos para presentar un producto:

MÉTODO Decir Mostrar Decir y mostrar

RECUERDO A LAS 3 HORAS 70% 72% 85%

RECUERDO A LAS 6 HORAS 10% 20% 65%

¿QUÉ ES EL PRECONTACTO? El precontacto es un paso previo al proceso de venta que se compone de siete pasos, los cuales veremos un poco más adelante. El precontacto se lleva a caboanticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas. Dentro del proceso de venta conoceremos cuatro etapas, las cuales contienen los siete pasos de la venta y son las que se muestran a continuación. Fase Preparatoria Presentación, Atención...