Tecnicas de ventas

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD DEL ZULIA
NUCLEO PUNTO FIJO
PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y CONTADURIA PÚBLICA
CATEDRA: GERENCIA DE VENTAS
PROFA: MERCY NARVAEZ

INTEGRANTES:


PUNTO FIJO, MARZO DEL 2010
Técnicas de Ventas

* La Entrevista:

Las entrevistas se utilizan para recabar información en forma verbal, a través de preguntas que propone el analista. Quienesresponden pueden ser gerentes o empleados, los cuales son usuarios actuales del sistema existente, usuarios potenciales del sistema propuesto o aquellos que proporcionarán datos o serán afectados por la aplicación propuesta. El analista puede entrevistar al personal en forma individual o en grupos algunos analistas prefieren este método a las otras técnicas que se estudiarán más adelante. Sinembargo, las entrevistas no siempre son la mejor fuente de datos de aplicación.
Dentro de una organización, la entrevista es la técnica más significativa y productiva de que dispone el analista para recabar datos. En otras palabras, la entrevista es un intercambio de información que se efectúa cara a cara. Es un canal de comunicación entre el analista y la organización; sirve para obtener informaciónacerca de las necesidades y la manera de satisfacerlas, así como concejo y comprensión por parte del usuario para toda idea o método nuevos. Por otra parte, la entrevista ofrece al analista una excelente oportunidad para establecer una corriente de simpatía con el personal usuario, lo cual es fundamental en transcurso del estudio.

* Partes de una entrevista:

1. La presentación sueleser breve, pero no suficientemente
informativa. En ella no se habla del entrevistado, sino del tema
principal de la entrevista.

2. El cuerpo de la entrevista está formado por preguntas y las
respuestas. Es importante elegir bien las preguntas para que la
entrevista sea buena, las preguntas deben ser interesantes para
él publico, y adecuadas para el entrevistado trasmita sus
experiencias.También deben ser breves, claras y respetuosas.

3. El cierre de la entrevista debe ser conciso. El entrevistador puede
presentar un resumen de lo hablado o hacer un breve comentario
personal.

* Ventajas y Desventajas de la Entrevista:

| Entrevista estructurada | Entrevista no estructurada |
VENTAJA | -Asegura la elaboración uniforme de las preguntas para todos los que van aresponder.-Fácil de administrar y evaluar.-Evaluación más objetiva tanto de quienes responden como de las respuestas a las preguntas.-Se necesita un limitado entrenamiento del entrevistador.-Resulta en entrevistas más pequeñas. | -El entrevistador tiene mayor flexibilidad al realizar las preguntas adecuadas a quien responde.-El entrevistador puede explotar áreas que surgen espontáneamentedurante la entrevista.-Puede producir información sobre área que se minimizaron o en las que no se pensó que fueran importantes. |
DESVENTAJA | -Alto costo de preparación.-Los que responden pueden no aceptar un alto nivel en la estructura y carácter mecánico de las preguntas.-Un alto nivel en la estructura puede no ser adecuado para todas las situaciones.-El alto nivel en las estructuras reduceresponder en forma espontánea, así como la habilidad del entrevistador para continuar con comentarios hacia el entrevistado. | -Puede utilizarse negativamente el tiempo, tanto de quien responde como del entrevistador.-Los entrevistadores pueden introducir sus sesgos en las preguntas o al informar de los resultados.-Puede recopilarse información extraña -El análisis y la interpretación de losresultados pueden ser largos.-Toma tiempo extra recabar los hechos esenciales. |

* Selección de Entrevistados:

Realizar entrevistas toma tiempo; por lo tanto no es posible utilizar este método para recopilar toda la información que se necesite en la investigación; incluso el analista debe verificar los datos recopilados utilizando unos de los otros métodos de recabación de datos. La...