Tecnicas De Ventas

INTEGRANTES DE LA ORGANIZACION COMERCIAL. 1 PARTE
LOS INTEGRANTES DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
Una estructura de ventas debe ser piramidal.
DIRECCION DE VENTAS
DIRECCION REGIONAL
JEFATURA DE VENTAS
SUPERVISOR DE EQUIPO
VENDEDORES
Este es el caso más completo.
La mayoría de las empresas españolas medianas, suprimen al director regional ó zonal y al supervisor de equipo, por lo que quedantres escalones.
 DIRECCION DE VENTAS.
 JEFATURA DE VENTAS.
 VENDEDORES
 Siempre debemos tener en cuenta dos cosas en toda organización.
Organización vertical, cuantos escalones vamos a tener.
Organización horizontal. Cuantas personas en cada escalón.
 Un buena organización de ventas tiene que estar organizada tanto vertical como horizontalmente.
 La forma más común de estructuraorganizativa vertical en las empresas  de tipo medio y grande, es a organización de –línea de staff- , en las que varias actividades de dirección la realizan especialistas individuales del equipo directivo.
 La organización horizontal se refiere a como dividimos las actividades específicas de venta entre los diversos miembros del personal e ventas.
Pueden ser vendedores propios ó comisionistas. Unafuerza de ventas ó varias. División de clientes, etc.
 Y por último aunque no menos importante es el esquema, que no organigrama de los integrantes de la estructura comercial.
 
Colaboradores expertos:
-       Inspector de ventas. Visita delegaciones, ve los problemas, los cuales luego transmite al director de ventas. Dicho sea de paso este trabajo se lo ahorra el director de ventas.-       Administración de ventas. Depende del director regional aunque no por ello son jefes de ventas.
-       Atención al cliente. Depende del jefe de ventas.
-       Tele marketing, puede estar centralizado ó en zonas ó incluso en diferentes oficinas comerciales.
Dejar claro que la dirección comercial es el máximo responsable del área comercial, y que de ella cuelgan más que las ventas. Ya que de cadapuesto dependen más puestos. 
EL DIRECTOR DE VENTAS.
Es el responsable del equipo humano que integra la red de ventas y del cumplimiento de los objetivos asignados a ella.
Es el responsable de vender y de hacer vender. 
SOBRE LA RED DE VENTAS:
-       ANALISIS Y EVALUACIÓN de canales comerciales.
-       Determinación de zonas y rutas de ventas.
-       Elaboración del organigrama de ventas.-       Fijación del programa de ventas. Eso incluye a quien visitar, como serán las visitas, si van a ser concertadas ó no, etc.
-       Análisis de costes variables desglosados.
-       Control presupuestario.
-       Previsión de ventas.
-       Elaboración de estadísticas desglosadas por vendedores, zonas, productos…
 
 
AL EQUIPO DE VENTAS.
 
-       La selección y contratación devendedores, aunque puede delegar esta función.
-       Formación del personal.
-       Gestión de los vendedores.
-       Determinación del sistema de retribución e incentivos.
-       Fijación de cuotas de venta.
-       Visitas a las zonas junto con los vendedores.

RELATIVAS A LOS CLIENTES.
-control de la cartera de clientes. Teniendo especial atención a la fidelización, ya que es muydifícil conseguir nuevos clientes. Sabemos que si perdemos un cliente es muy difícil recuperarlo.
- visitas a los clientes importantes. Debemos decir que el director de ventas tiene sus propios objetivos, y en caso que no los tenga, debe realizar sus propias visitas, ya que siempre es bueno contactar con los grandes clientes, aunque solo sea por cortesía.
- gestión de impagados. Es suresponsabilidad aunque en última instancia, y la gestión de la morosidad.
- el tratamiento de las reclamaciones. Ya que puede ser el origen de la pérdida de un cliente.
 RELATIVAS AL APOYO A VENTAS.
-       APLICACIÓN SOBRE EL PLAN DE ATENCIÓN AL CLIENTE. El no lo elabora pero si tiene la obligación de llevarlo a cabo.
-       Investigación de mercados.
-       Elaboración de informes....