tecnicas de ventas

TECNICAS DE VENTAS

Organización de ventas En el marco de la comerciañlizaqción, interesa caracterizarla como funcióny proceso, establecer que tipo de actitudes deben tener y que papel juegan losvendedores, así como precisar los aspectos inherentes a su organización.
La Función de ventas:
Consiste en el planeamiento, dirección y control de las actividades de losvendedores de una empresa, yademás el reclutamiento, selección,entrenamiento, equipamiento, asignación, ruteo, supervisión, compensación ymotivación de la fuerza de vendedores. Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza deventas es que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresasel rubro preponderante de los gastos de comercialización.
Funciones típicas de la fuerza de ventas:Búsqueda de nuevos clientes. Atención y retención de los clientes actuales. Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa. Venta en sí. Servicio al cliente, aspecto que resulta fundamental principalmente en los productos de tecnología avanzada o compleja por ejemplo ventas de computadoras donde es necesario el asesoramiento acerca de configuración, instalación,mantenimiento y otros aspectos de los equipos, de manera análoga que un comprador de equipos industriales. Obtención de información acerca del mercado.

Aptitudes y papel del vendedor: Tradicionalmente, se ha caracterizado el papel de éstos frente al cliente atravéz del enfoque o fórmula AIDA ( sigla formada por las iniciales de lascuatro instancias del acto de venta ), que implica llevar a cabo lossiguientespasos para lograr que el cliente potencial compre el producto: Obtener Atención. Despertar Interés. Estimular Deseo. Lograr Acción. Otros enfoques se basan en la relación estímulo-respuesta y en diversasteorías sobre el comportamiento del consumidor. En rigor, el acto de la venta constituye una situación social, en la que laspersonalidades, actitudes, percepciones, expectativas yacciones que sedesarrollan requieren de una adecuada integración entre el vendedor y elcliente potencial para concluir con éxito. El vendedor debe contar con los atributos necesarios, no necesariamente debenser innatos, sino que pueden desarrollarse a través de la capacitación y elentrenamiento para poder interactuar fluidamente con el cliente.

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Por otra parte, cada tipo de cliente tiene un perfildiferente. No es lomismo la venta puerta a puerta que la venta telefónica, o que la venta aminoristas, o a mayoristas, o a empresas industriales, o a agricultores, o aprofesionales universitarios. Todos ellos reaccionan de distinta manera, tienensus propias percepciones, predisposiciones, actitudes, creencias y opiniones. El común denominador es, tal vez, lo que el vendedor no debe ser: unreceptorpasivo de pedidos.
El proceso de ventas:
Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes: Identificación de clientes potenciales. Preparación para la entrevista o contacto. Visita y entrevista. Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia en la que deberá captar
el interés o deseo del cliente potencial.
Manejo de las objeciones que pudiera presentarle elcomprador potencial. Cierre o remate de la venta: destinado a la concreción de la compraventa. Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos del cliente,
y así mismo facilitar la realización de operaciones con él.
A su vez, el cliente pasa por las siguientes etapas: Exposición selectiva: el cliente decide si aceptar la entrevista.
Atención selectiva:el cliente escucha ciertos aspectos del mensaje de ventas.
Retención selectiva:
el cliente recuerda ciertos aspectos del mensaje de ventas.
Convicción: si llega a esta etapa cambiará de actitud y comprará.
En todo este proceso, la habilidad de escuchar al cliente potencial y captaradecuadamente su predisposición y deseos, así también como el conocimiento delas teorías de interacción...