tecnicas de ventas

TIPO DE COMPRADORES Y SU TRATAMIENTO
Comprador Mentiroso.
Dentro de los tipos de comprador tenemos el Comprador Mentiroso, aquel que habla de todo a lo grande y es un manantial de promesas. Ofrece un gran pedido el cual siempre está a la vuelta de la esquina, pero, la verdad, nunca llega a materializarse.
Tratamiento
Aquí van dos formas de tratar con estos clientes:
1. El comprador estádando carrete 'vacilando' al vendedor, en este caso solicítale una entrevista a nivel superior (si es una empresa) o un pedido de prueba que te dé la oportunidad mostrarle la calidad del servicio que le estas ofreciendo.
2. Cuando sientas que este cliente te ofrece el gran pedido que está a punto de ver la luz, defínelo concretando detalles (el auténtico mentiroso no lo hará) y trata de averiguarquién más interviene en la decisión de la compra.
... con esto no entraras a su juego y, muy probablemente, cierres una venta más para tu score mensual.
El Comprador Experimentado.

El otro día estaba en una Tienda por Departamentos y vi un vendedor que atendía a un cliente que era el típico Comprador Experimentado: aquel que se las sabe todas y alardea de ello. Tratando de confundir alvendedor sacándolo de su esquema de venta y evaluando su reacción. Este tipo de cliente también se puede aparecer haciéndose pasar por un comprador “callado” para ver cómo reacciona el vendedor, el cliente advertirá su falta de profesionalidad si encuentra imprecisiones en sus razonamientos, pero también apreciará una buena presentación cuando se la hagan.
Tratamiento
El vendedor, para cerrar laventa, debería de haber respetado la experiencia del cliente preparando mentalmente, en forma rápida y cuidadosa, la presentación que vaya a hacerle del producto; asegurándose que tiene a la mano todo el material auxiliar necesario.
No intentar jamás marcarse un gol con este tipo de comprador. Al contrario, siendo franco con él, e incluso estando el vendedor preparado para recibir sus consejos encuestiones concretas donde su experiencia pueda servirle de ayuda; muy probable esa tarde hubiese cerrado una venta más para tu score mensual.
El Comprador Ocupado.

Sus teléfonos están constantemente sonando, el tráfico de personas con papeles o preguntas es incesante en su despacho. Apenas se puede iniciar una charla antes que lo interrumpan.
A veces el Comprador Ocupado, está realmenteocupado (valga la redundancia), pero hay algunos que lo que están es mal organizados, o que les gusta trabajar en estas condiciones.
Tratamiento
1. Déjate impresionar por el hecho de que el comprador pueda trabajar con semejante presión. Por ejemplo: “¿Cómo consigue trabajar con toda esa presión?” A esto, luego que el comprador empiece a hablar de sus problemas y se relaje lo suficiente, puedes darcomienzo a la presentación.
2. Consúltale si es que has llegado a una hora anormalmente ajetreada, en tal caso propón otra cita, tal vez a primera hora de la mañana antes del comienzo del ajetreo o a última hora del día.
3. Llama la atención al comprador por su falta de respeto hacia usted que, a fin de cuentas, también tienes un trabajo que hacer. Recuerda que no vendes nada mientras esperas queel comprador quiera atenderte. Dirígete a él tan correctamente como sea posible, porque el objetivo es convenir una nueva reunión en la que no haya tantas interrupciones.
... y, muy probablemente, con este tip cierres una venta más para tu score mensual.



El Comprador Tímido.
La timidez se manifiesta de varias formas, por ejemplo, quedándose callado por el nervioso jugueteo con algosobre la mesa, y evitando el contacto visual. Este tipo de comportamiento del Comprador Tímido puede hacer que el vendedor piense equivocadamente que está aburriendo al comprador. Al intentar ser más ameno, el vendedor se aparta de la presentación que tenía y deja sin cubrir los puntos clave.
Tratamiento
La timidez no es una medida de la falta de experiencia o inteligencia. Es una característica...