tecnicas de ventas

LAS 7 Q´s

Debemos tener en cuenta acerca del cliente:

Que tiene necesidades y nosotros las conocemos.
Que las necesidades que tiene, pueden satisfacerse.
Que nosotros tenemos su satisfactor.
Que el satisfactor que tenemos, es el más adecuado para él.
Que podemos demostrar porqué es el más adecuado.
Que el satisfactor para sus necesidades es accesible para él.
Que el tenerlo ahora,supone ventaja para él.

COMO INICIAR UNA ENTREVISTA
No comenzar con:

Que calor
Que dice el trabajo
Que esta haciendo

Es mejor generalizar sobre:

Nuestro producto
Nuestra empresa
El buen vendedor debe tener la necesidad de tener empatía hacia sus prospectos
Tener especial cuidado con respecto a:
Las circunstancias
La prevención inicial del cliente
Manejo de la entrevistaAdaptación


LA PRESENTACIÓN Y MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS
Todas las personas somos mas o menos susceptibles a las sugerencias de lo que nos rodea. El vendedor debe observar las circunstancias en el momento, analizar y aprovechar la más favorable.
Una oferta de seguros después de un accidente
Una oferta de regalos en época navideña
Venta de paraguas en julio
Bufandas y guantes en invierno
Sino hay circunstancias favorables hay que crearlas. La publicidad crea circunstancias. Si el cliente esta en espera de una llamada, o terminar un trabajo o llegan compañeros de trabajo, lo mejor es retirarse, pero entes concertar nueva cita.
Manejo de prevenciones iniciales del cliente
Al inicio de toda entrevista el cliente esta lleno de:
Suspicacias
Desconfianzas
Prevenciones
Es función delvendedor desarmar y neutralizar esas desconfianzas que interpone el cliente o prospecto.
Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q
Que tiene necesidades y nosotros las conocemos
Que las necesidades que tiene se puedan satisfacer
Que nosotros tenemos su satisfactor
Que el satisfactor quetenemos es el adecuado para él
Que podemos mostrar que nuestro producto es el adecuado para él
Que el satisfactor para sus necesidades se encuentra en nuestro producto
Que tenerlo ahora, supone una ventaja y un beneficio

COMO LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIÓN EXITOSA
Hacer preguntas. Para crear la imprescindible curiosidad sobre las necesidades y los requerimientos.
Pedir opinión del cliente.Si el cliente da su opinión hay más posibilidades de efectuar la venta.
Cuidar el aspecto personal:
Procurar que la presentación sea:
Grato aseo personal (peinado, rasurado, limpio, etc)
Profesional en toda la palabra.
Adecuado al medio
No exagerar, no engañar, no mentir
Medir el tiempo. Respetar el tiempo del cliente y el nuestro
Personalizar la entrevista. Darle la importancia alprospecto

CREANDO LA ATENCIÓN !
A continuación sabremos cual es la manera más fácil de crear atención en nuestro prospecto, sólo cuidemos pequeños detalles y estudiemos los siguientes aspectos:
No cuente de antemano con la atención del prospecto, provóquela.
El prospecto solo escuchará en la medida en que usted sepa captar su atención.
Convierta la curiosidad inicial en atención.
Hable alprospecto en forma breve de algo en especial en lo que esté interesado.
No hable usted de sus problemas.
Hable hasta tener la atención completa del prospecto.
No hable si el prospecto se ocupa de otra cosa.
Haga algo que despierte y atraiga la atención inicial.
Pídale su opinión.
Evite las distracciones.
Si aparece una distracción, cree un estímulo para recuperar la atención.
Refuerce suactuación haciendo notas y empleando colores llamativos y fuertes.
Muestre impresos y folletos de colores contrastantes.
Hable con voz relativamente alta de acuerdo al lugar.
Matice su expresión oral.
Cree emociones antes que razones.
Alterne los temas de conversación.
No hable de más.
PUNTOS A CUIDAR PARA CAPTAR Y RETENER LA ATENCIÓN
No hablar hasta no tener todo la atención
Cuidar de no caer...