Tecnicas De Ventas

Tecnicas de Ventas.
INDICE
Ventas de Consumo, de servicio y productos Industriales 2
Según su tangibilidad 2
Según los hábitos de compra 2
Clasificación de los bienes industriales 3
Niveles de productos: clasificación según la proporción de bien y servicio de un producto 3
Dimensiones de un producto 3
Técnicas de Ventas de Productos de Consumo 5
Tipos de venta 6
El consumidor en lateoría neoclásica 7
El consumidor en otros modelos 7
Motivos de Compra 8
Técnica de ventas para productos industriales 9
Personal que interviene en la compra de productos industriales 10
Rebatir Objeciones 10
Saber escuchar 12
Servicio de Post Venta 13
Factores para seleccionar un proveedor 13
Programación neurolingüística aplicada a ventas 14
Tipos de personas 14
Visuales 14
Kinestésicos14
Auditivos 15
Sintonía es una clave 15
Romper Paradigmas 16
¿Vender o que me compren? 16
Buscar recetas milagrosas 17
Vendedor ¿se hace o se nace? 17
La venta concluye con el pago 18
El valor agregado y el precio 19
Retención de clientes 19
Asegurar la satisfacción del cliente 20
BIBLIOGRAFÍA 21
Ventas de Consumo, de servicio y productos Industriales

Según su tangibilidad
 Bienesde consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se consumen en forma rápida; por ejemplo, cerveza, desodorante, etc.
 Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden utilizar varias veces; por ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.
 Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo, reparaciones de artefactos, corte de pelo, etc.

Según loshábitos de compra
 Bienes de conveniencia: son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos,
 Bienes rutinarios: son los que se compran habitualmente, pueden implicar un esfuerzo en la compra al no estar disponible en cualquier punto de venta, una determinada marca no siempre está disponible en un mercado de fácilacceso. ej. cerveza marca x, vino marca y, galletas marca z, etc.
 Bienes de compra impulsiva: se compran sin ninguna planificación o búsqueda, simplemente porque se tiene el impulso de compra en el momento que se perciben, se adquieren inmediatamente y sin esfuerzo alguno. Se encuentran disponibles en muchos puntos de ventas de fácil acceso, se colocan cerca de las cajas de cobro en en lastiendas,kioscos, etc.Un ejemplo claro es la descarga de contenido a los teléfonos móviles, se ve la publicidad y se compra el contenido inmediatamente, a un precio muy accesible y directamente desde el teléfono sin tener que trasladarse a adquirirlo a ningún sitio; otro ejemplo puede ser adquirir un helado de bajo precio en días de calor.

Se aclara que en la compra de cualquier producto siempre hayalguna cuota de impulso por parte del comprador, lo que no implica que la compra sea impulsiva.

 Bienes de emergencia: se adquieren cuando surge una necesidad urgente; por ejemplo, apósito cuando uno se lastima, paraguas cuando llueve, etc.
 Bienes de comparación: son los bienes que se adquieren después de un proceso de selección entre otros, en cuanto a calidad, precio, estilo,conveniencia, ej: muebles, ropa, etc.

 Bienes homogéneos: el comprador los considera similares en cuanto a calidad, pero lo suficientemente distintos en precio para seguir comparando.
 Bienes heterogéneos: las características del producto son más importantes que el precio; por ejemplo, un traje elegante.

 Bienes de especialidad: productos que tienen características y atributos distintivos o imagende marca superior, donde el comprador está dispuesto a pagar más por adquirirlo; por ejemplo, una cámara de fotografiar con alguna característica novedosa y única, o una marca de cámara que sea considerada de excelente calidad y durabilidad.
 Bienes no buscados: los consumidores no conocen la existencia del producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo; por ejemplo, un seguro de vida....