Tecnicas De Ventas
Páginas: 38 (9353 palabras)
Publicado: 21 de junio de 2012
INTRODUCCIÓN
Una antigua definición del proceso de venta dice que es un proceso mediante el cual un vendedor investiga y deja explícitas las necesidades o expectativas de un comprador o usuario y las satisface generando beneficios mutuos para ambas partes de manera continúa en el tiempo.
Esta definición incorpora el concepto de las necesidades y expectativas, que hoy día, en la era de lainformación, son elementos cruciales para satisfacer a los consumidores cada vez más exigentes y bien informados.
VENTA
Es la acción y efecto de vender, traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido. La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (unproducto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).
Suele hablarse de compra-venta para hacer mención a la operación bilateral donde el vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un precio. Lo habitual es dicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro objeto a cambioestamos ante un trueque.
La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos.
LA VENTA PERSONAL
1. CONCEPTOS Y OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL.
1.1.- CONCEPTO.
Es un proceso de comunicación personalpara persuadir a un posible cliente a que compre un bien, un servicio o una idea, es la principal herramienta promocionar que se usa para alcanzar esta meta. Si la administración organiza bien su equipo de ventas tiene una repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.
El marketing actual tan competitivo exige que los vendedores no sólo vendan sino que sirvan al cliente.Los vendedores son profesionales y están orientados hacia el consumidor, desempeñan un rol importante como solucionadores de problemas y enfatizan en la construcción de relaciones a largo plazo. Esta actitud hacia la venta marca un gran contraste con el pasado, cuando se consideraba que el proceso de venta terminaba tan pronto como el cliente adquiría el bien o el servicio.
La Venta Personales un aspecto crucial en la estrategia promocionar de un empresa. Cuando se utiliza y aplica correctamente, se constituye en un factor importante para generar volúmenes de venta. Es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing. Además, aumenta la confianza del cliente en el proveedor, posibilita que el comprador actúe inmediato y simplifica lasolución de los problemas de un cliente en particular.
La promoción que se dirige a los intermediarios se conoce como estrategia de "empujón" Y cuando se centra en los usuarios finales se denomina estrategia de/ "tírón" en la figura de la siguiente página se comparan ambas estrategias.
Utilizar una estrategia de "empujón" significa que el productor dirige la promoción principalmente a losintermediarios que son el siguiente vínculo hacia adelante en el canal de distribución. Se "empuja' al productor a través de este último. Este productor lo promoverá fuertemente con los mayoristas, los cuales a su vez también usan una estrategia de "empujón" con los detallistas. A su vez, éstos los promueven con los consumidores. La estrategia del "empujón" por lo general implica mucha venta personal ypromoción de venta.
Con la estrategia del "tirón", el productor dirige la promoción a los usuarios finales (por lo general, los consumidores finales). La intención es motivar a las personas para que le pidan el producto a los detallistas. Estos solicitarán el producto a los mayoristas, los que, a su vez, lo pedirán al productor. De hecho la promoción a los consumidores se ha diseñado para...
Una antigua definición del proceso de venta dice que es un proceso mediante el cual un vendedor investiga y deja explícitas las necesidades o expectativas de un comprador o usuario y las satisface generando beneficios mutuos para ambas partes de manera continúa en el tiempo.
Esta definición incorpora el concepto de las necesidades y expectativas, que hoy día, en la era de lainformación, son elementos cruciales para satisfacer a los consumidores cada vez más exigentes y bien informados.
VENTA
Es la acción y efecto de vender, traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido. La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (unproducto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).
Suele hablarse de compra-venta para hacer mención a la operación bilateral donde el vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un precio. Lo habitual es dicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro objeto a cambioestamos ante un trueque.
La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos.
LA VENTA PERSONAL
1. CONCEPTOS Y OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL.
1.1.- CONCEPTO.
Es un proceso de comunicación personalpara persuadir a un posible cliente a que compre un bien, un servicio o una idea, es la principal herramienta promocionar que se usa para alcanzar esta meta. Si la administración organiza bien su equipo de ventas tiene una repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.
El marketing actual tan competitivo exige que los vendedores no sólo vendan sino que sirvan al cliente.Los vendedores son profesionales y están orientados hacia el consumidor, desempeñan un rol importante como solucionadores de problemas y enfatizan en la construcción de relaciones a largo plazo. Esta actitud hacia la venta marca un gran contraste con el pasado, cuando se consideraba que el proceso de venta terminaba tan pronto como el cliente adquiría el bien o el servicio.
La Venta Personales un aspecto crucial en la estrategia promocionar de un empresa. Cuando se utiliza y aplica correctamente, se constituye en un factor importante para generar volúmenes de venta. Es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing. Además, aumenta la confianza del cliente en el proveedor, posibilita que el comprador actúe inmediato y simplifica lasolución de los problemas de un cliente en particular.
La promoción que se dirige a los intermediarios se conoce como estrategia de "empujón" Y cuando se centra en los usuarios finales se denomina estrategia de/ "tírón" en la figura de la siguiente página se comparan ambas estrategias.
Utilizar una estrategia de "empujón" significa que el productor dirige la promoción principalmente a losintermediarios que son el siguiente vínculo hacia adelante en el canal de distribución. Se "empuja' al productor a través de este último. Este productor lo promoverá fuertemente con los mayoristas, los cuales a su vez también usan una estrategia de "empujón" con los detallistas. A su vez, éstos los promueven con los consumidores. La estrategia del "empujón" por lo general implica mucha venta personal ypromoción de venta.
Con la estrategia del "tirón", el productor dirige la promoción a los usuarios finales (por lo general, los consumidores finales). La intención es motivar a las personas para que le pidan el producto a los detallistas. Estos solicitarán el producto a los mayoristas, los que, a su vez, lo pedirán al productor. De hecho la promoción a los consumidores se ha diseñado para...
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