Tecnicas de ventas

UNIDAD 1
Introducción a las Técnicas de Ventas
El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en laactualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.
Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muyestrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.
Por eso no podemos dar la espalda a aquellas variables que influyen muy directamente en el mercado y serán las que marquen el futuro de la venta. Principalmente destaco las siguientes:
* La innovación en la gestión de equipos y clientes.
* La irrupción de las nuevastecnologías y sistemas de información.
* La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta.
* La apertura a nuevos canales de distribución.
* Mayor protagonismo de la distribución.

¿QUE SIGNIFICA VENDER?
El diccionario define una venta como “la transferencia de una propiedad entre una persona y otra a cambio de un pago en valor” y establece quevender es “traspasar algo a cambio de dinero”.
Otra definición nos dice que vender es “el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor”.
Esta definición hace hincapié en el proceso de persuasión.
Para persuadir con éxito, elvendedor debe conocer las necesidades y los deseos del comprador; también debe conocer al detalle los productos que vende y la forma en que éstos satisfacen las necesidades y los deseos de sus clientes; por último, debe estar preparado para comunicar sus ideas con la mayor eficacia posible.
Con frecuencia las personas no tienen conciencia de sus necesidades y deseos por lo cual el vendedor debeayudarlas a darse cuenta de que si los tienen y en qué consisten. Algunos aparatos son tan complejos a técnicos que un cliente promedio puede no entender cómo se usan. Muchos productos poseen características de calidad que no es posible detectar a simple vista. La mayor parte de las personas no advierten las características de los productos: sólo ven en ellos lo que están acostumbrados a ver. Es labordel vendedor educar a las personas para que vean y entiendan los aspectos técnicos u ocultos de los productos y puedan relacionarlos con sus propias necesidades y deseos. En resumen, es posible decir que un vendedor moderno debe ser:
- Un pensador creativo para detectar las necesidades y los deseos de sus prospectos.
- Un conversador persuasivo para motivar positivamente a sus oyentes.
- Uncomunicador eficaz para que las personas capten sus ideas y respondan a ellas de modo favorable.
- Un instructor que al enseñar, demostrar y explicar el producto o servicio que ofrece, logra que sus oyentes se den cuenta de la existencia de sus propios deseos y necesidades.
- Una persona que resuelve problemas utilizando su imaginación para encontrarle soluciones nuevas y originales a los problemasde los compradores y para hacer que nazcan nuevas necesidades y deseos en las mentes de esos compradores.
Todas estas ideas pueden conjuntarse en una definición sencilla y práctica de lo que vender significa. Vender es el proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y de presentarle un producto o servicio de tal forma que la persona se sienta motivada a tomar una decisión...