Tecnicas De Ventas

TECNICAS DE VENTA
1. Técnicas para venta de stands
2. Técnicas para venta de stands Objetivo: Este documento tiene como objetivo servirte como herramienta de consulta en el proceso sistémico de la venta, para que obtengas los mejores resultados en tus actividades de promoción de tu exposición.
3. Lo bueno, lo malo y lo feo Aquí, en palabras de los compradores, hay algunas cualidades que lesgustan , que no les gustan y que definitivamente odian de los vendedores Lo bueno Lo malo Lo feo Bien preparado Llega sin cita Actitud de sabelotodo Conoce mi negocio Mala presentación Me llama “mi amor” o “cariño” Honesto Comienza hablando de deportes Se vuelve confianzudo/a Tiene capacidad para resolver problemas No pregunta sobre mis necesidades Considera que las personas de compras Amistoso peroprofesional No tiene conocimiento del producto no tienen cerebro Responsable No sabe escuchar Un/a quejumbroso/a Adaptable Hace/recibe demasiadas llamadas por Un/a hablador/a Paciente celular Quiere tomarme el pelo Admite los errores Menosprecia los productos de la Pone en contraposición a dos compañías Pierde una venta con serenidad competencia Insistente No da seguimiento Fuma en mi oficina Mehace perder tiempo
Negociador(Persuasivo (Creativo (4. El Vendedor Moderno Perfil: Orientado al(Poseer inteligencia emocional (Publirrelacionista Competencias: ( Solucionador de(Iniciativa ( Orientado a resultados (cliente (servicio) Empático(problemas
5. ¿Cómo convertirte en un vendedor más eficaz? Aprende a: • Prospectar y calificar; • Preparar tu presentación de venta; • Detectar lasnecesidades de tu cliente; • Apoyar estas necesidades con los beneficios de tu evento; y a • Cerrar la venta.
6. Proceso sistémico de la Venta 1. Búsqueda y evaluación de prospectos - clientes; 2. Preparación; 3. Acercamiento; 4. Presentación 5. Manejo de objeciones 6. Cierre de la venta; y 7. Servicio post venta (creando Valor Agregado).
7. 1.- Búsqueda y evaluación de prospectos - clientesProspectar y calificar con base en la Capacidad económica; Autonomía de decisión; y Necesidad
8. 1.- Búsqueda y evaluación de prospectos - clientes Métodos • Bases de datos • Referidos • Nichos o nidos • En frío
9. Matriz de distribución de visitas de ventas Débil Fuerte Las cuentas son potencialmente atractivas Las cuentas son muy atractivas ya que ya que ofrecen una gran oportunidad de ofrecenoportunidades de negocio. negocio pero la posición de la organización Alto es débil. Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas de ventas y seguimiento ya que son Las cuentas deben recibir un alto nivel de las cuentas más rentables de la organización. seguimiento para fortalecer la posición. Las cuentas son poco atractivas ya que su Las cuentas son algo atractivas pero la potencial de negocio esbajo. oportunidad de negocio a mediano y largo Bajo plazo es limitada Mantener contacto mínimo a través de correo directo, e-mail, llamadas telefónicas
10. 2.- Preparación de la venta • Obtener información estratégica del prospecto y de su empresa; • Dominar información de la compañía y de tu evento; y • Afirmación propia (mentalización positiva).
11. 3.- Acercamiento • Llevar a cabo unprecontacto con el prospecto ya sea a través de una llamada telefónica, o por correo electrónico con el propósito de concertar una cita. El guión es la mejor herramienta de apoyo
12. 4.- Presentación de la venta Vender es el proceso de informar a nuestro prospecto-cliente sobre el evento, y persuadirlo para que participe satisfaciendo sus necesidades con los beneficios de la exposición
13. 4.-Presentación de la venta En toda presentación, al iniciar, tenemos un prospecto-cliente, tenemos un evento, y tenemos un vendedor... Y lo mismo tenemos al término de la misma.
14. 4.- Presentación de la venta El único cambio operado radica en la mente del prospecto quien al inicio tenía una percepción favorable o desfavorable del evento y al final, acepta o rechaza la idea original. En esta etapa, mucho...