tecnicas de ventas

Universidad Tecnologica de Santiago
(UTESA)


Nombres: Matriculas:






Asignatura:
(Tecnicas De Ventas)

Maestra:
Lic. Awilda Ramirez

Tema:
(Selccion de Solicitante) Grupo #3
Seleccion de solicitantes
Las principales herramientas de seleccion son:
Formularios desolicitud
Entrevistas personales
Pruebas psicotecnicas
Referencias e informes de creditos
Centros de valoracion

Seleccion de solicitantes y planificacon estrategica:

La seleccion de solicitantes forma parte de la ejecucion de la planificacion estrategica del equipo de ventas. Si la etapa de seleccion se maneja con eficacia,podra ser de utilidad para garantizar un rendimientosatisfastorio de dicho equipo . Por el contrario , un mal trabajo en el procesamiento de solicitudes podra afectar negativamnte a la ejecucion, aun cuando la determinacion de las calificaciones y la captacion de los candidatos se realizaran apropiadamente . La coherencia entre las necesidades de la empresa y las posibilidades de los solicitantes es muy importante par los aspectos estrategicos y tacticos dela administracion del equipo de ventas.

Formularios de Solicitud:

Razones para el uso de formularios de solcitud

El formulario de solicitud , conocido tambien como registro del historial personal , es una de las dos herramientas de seleccion mas frecuentes (la otra es la entrevista). A veces las empresas emplean dos formularios :uno breve y otro mas largo y mas detallado.

Elformulario breve suele usarse solo como instrumento inicial de seleccion . ningun ejecutivo debe dedicar su tiempo ni a supervisar el momento en que se rellena ni a la interpretacion del mismo .un empleado administrativo lo entrega al candidato y realiza despues su intrpretacion inicial.

Pruebas psicotécnicas:
Las pruebas psicotécnicas son otras de las principales herramientas utilizadas en el procesode selección de vendedores. A lo largo de los años, estas pruebas han sido, sin duda, la herramienta de selección mas controvertida.
Pese a su complejidad y controversia, las pruebas psicotécnicas cada vez gozan mas de su mayor popularidad. Su creciente uso se debe a varias razones. En primer lugar, las empresas conocen mejor los requisitos legales relativos a las mismas. En segundo lugar, losúltimos estudios realizados demuestran que las pruebas psicológicas son un mejor índice predicativo del rendimiento en el trabajo que cualquier otra de las herramientas de selección. Por ultimo, el hecho de que el costo de una mala decisión en la selección de vendedores sea cada vez mas elevado hace que las empresas recuran cada vez mas a las pruebas psicotécnicas para mejorar sus dediciones en esecampo.



Aspectos legales de las pruebas psicotécnicas:
Realizar pruebas psicotécnicas no es ilegal. Muchas de dichas pruebas que han sido objeto de auditorias por las agencias encargadas del cumplimiento de la ley las utilizan. De hecho, una orden de pruebas psicológicas y selección promulgada por la Oficina de Cumplimiento de Contratos Federales ¨OFCC¨ afirma que: ¨ Unos procedimientos deselección de empleados adecuadamente ratificados y estandarizados pueden contribuir de forma significativa a la ejecución de políticas de personal no discriminatorias ¨, y que ¨ las pruebas elaboradas profesionalmente… pueden contribuir de forma significativa al desarrollo y mantenimiento de un grupo eficaz de trabajadores ¨.

Principales tipos de pruebas utilizadas para seleccionar un equipode ventas:
Pruebas de inteligencia
Pruebas de aptitud
Pruebas de interés
Pruebas de personalidad

Marco para la realización de las pruebas psicotécnicas:
Para crear un buen programa de pruebas de este tipo, la empresa debe partir de la descripción del puesto de trabajo, especialmente si dicho documento describe aspectos relacionados con el comportamiento que lleva al éxito en el mismo....