Tecnicas De Ventas

PARCIALES
1ER PARCIAL 3/06
2DO PARCIAL 13/06
3ER PARCIAL25/05
TECNICAS DE VENTA

Silabo
1. 5 técnicas de venta
2. 3 exámenes
3. 1 video
4. 1 entrevista a la empresa

1. TECNICAS DE VENTA

Introducción / proceso de ventas
comunicándonos con el cliente = epce+1
ABC de la consultoría / TECNICA SABONE
Manejo de ocasiones / cierre de ventas
Habilidades de prospección
ACCT
AIDA
SPIN
7 pasos DENEGOCIACION (HARDVARD)

TAREA CONCEPTO DE TECNICAS DE VENTAS/proceso de ventas

Representante: (VENDE CONCEPTO)
Desde el guardia es representante de la empresa.(tiene q mostrar respeto a la empresa, vestimenta, capacitación, trato, etc…) a través de una experiencia.

TECNICA •LA PREGUNTA TRAS DE LA PREGUNTA?
Las competencias
empático
preparado
ganador

Un vendedor tiene q tener:
persuasormanipulador
manejo de conflictos
métodos
técnicas
experiencia
psicología
emociones



TECNICAS DE VENTAS

1. SID(SALUDA, INVITA, DESPIDE)( ANTICIPARCE)
a. SALUDAR previo la venta
b. INVITAS cuidar su comunicar sin distorsión (como un buen vendedor)

2. EPCE+1

•Escuchar

•Preguntar: generar interés-preguntas abiertas(detallar la pregunta para adaptar la inf.)ej: que uso le dara a su nuevovehículo - preguntas cerradas(inf no detallada)ej:le gusta el color rojo
•Confirmar
(CONFIANZA), asegurar q las dos partes estén desacuerdo
•Educar
(VALOR PARA EL CLIENTE) explicación del porque,
deseo
características la descripción de q…
beneficio y este es para q…
•+1 si+si+si=SI
=>lo q desea=>caract/satisfacción=>beneficio =>seducción
EPSE+1 =>psicología
ARGUMENTACION LOGICA=>manipulación


3. TECNICA ABC (CONSULTORIA)
c. Obtener información (que es??)
ANTICIPARCE
CONSULTORIA
ABC(EPC+TECNICA SABONE)
(lo q quiere en cliente)

TECNICA SABONE
La que motiva al cliente a comprar

Seguridad, evitar temores, preocupaciones
Afecto, amistad, amor, fidelidad.
Bienestar, comodidad, salud, mejorar el nivel de vida
Orgullo, vanidad, envidia, amor propio,prestigio.
Novedad, moda, ser el primero.
Economía, ahorrar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar

d. Procesar la inf para construir propuesta(donde esta???)
Ordenar la cabeza del cliente
(quitar sus paradigmas o aclararlos)
donde esta lo q necesita el cliente.

e. Empata o colocar (colocado) (EDUCAS)(PRESENTACION)
(sincronizas)
verificar si entendiste al cliente => da seguridad(EPC)mencionar lo q el cliente desea=> despierta interés (sabone)
decir las características q satisface=> adopta credibilidad (evidencia)
beneficio/valor=> lo implica (lo q hace por el)
pregunta de control=> acerca del cierre (si)

C. DESPIDE

El modelo AIDA
Conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor fidelizando a través de imágenes.(regalos físicos)
Según kotler(AIDA)
A: atraer la atención
I: interesar al cliente
D: despertar el deseo
A: accionar la compra

El método SPIN
Situación: preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan información sobre el negocio del cliente y su modo de trabajar.
Problema: preguntas un poco más comprometidas, que requieren un mayor conocimiento del sector en el que nos movemos, orientadas a que el cliente expreseproblemas que pueda tener en su empresa.
Implicación: preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las consecuencias que estos problemas tienen para el cliente, magnificándolos, y refuerzan la necesidad de resolverlos.
Need pay off o Beneficio: Los mejores comerciales son capaces de ayudar al cliente a expresar cuales serían los beneficios de resolver los problemas identificados,que ya han sido magnificados lo suficiente como para que se asuma la necesidad de resolverlos.
2DO PARCIAL

Presentación
Reactivo (IMPROVISA)
Planificado




Manejo de objeciones y cierre de ventas
Tarea 3. Técnicas de cierre de ventas, como manejar objeciones? Significado de objeción

¿estamos cerrando en # de ventas q esperamos o q podríamos esperar?
¿Por q no estamos cerrando el # de...