Tecnicas de ventas

PROGRAMA DE FOMENTO DE LA MICROEMPRESA
FOMMI
SLV/B7-3010/94/83

MANUAL PARA CAPACITACION A EMPRESARIOS

“Técnicas de Venta”

UNION EUROPEA

Fondo de Inversión

SAN SALVADOR, MARZO DE 1998

CONTENIDO CAPITULO No 1 IMPORTANCIA DE LA VENTA 1.1 Tipos de ventas 1.2 La venta como herramienta 1.3 El vendedor (Requisitos básicos) 1.4 La satisfacción del cliente 1.5 Los clientes 1.6 Tiposde clientes 1.7 Formas de tratar a cada cliente CAPITULO No 2 EL PROCESO DE LA VENTA 2.1 Etapas básicas 2.2 El contacto 2.3 La presentación en las ventas 2.4 Argumentos básicos 2.5 Formas de presentación CAPITULO No 3 OBJECIONES Y CIERRE 3.1 Temores del cliente: clases 3.2 Tratamiento de las objeciones 3.3 Cómo cerrar con éxito CAPITULO No 4 SERVICIO AL CLIENTE 4.1 Cómo exhibir los productos 4.2Atención de los clientes 4.3 Seguimiento

PRESENTACIÓN

ESTIMADO FACILITADOR:

Este Manual, representa el esfuerzo del Programa de Fomento de la Microempresa, FOMMI II, para contribuir a que los empresarios de la microempresa fortalezcan sus conocimientos que reforzarán la capacidad de gestión de estos y que se reflejará en la toma de decisiones más eficientes y oportunas; contribuyendo así,a mejorar ingresos, sus condiciones de vida y a crear más empleo. Este manual, ha sido preparado para desarrollar el presente taller de capacitación, con la metodología CEFE, la cual podríamos traducir de la siguiente manera: “Capacitación del Empresario para el Fortalecimiento Empresarial”. Esta metodología, ve al individuo capacitando dentro de un proceso de enseñanza aprendizaje, con tresámbitos muy bien definidos y que es importante prestarles mucha atención para tener una capacitación muy exitosa, estos ámbitos son: Ambito cognoscitivo Ambito afectivo Ambito psicomotor - conocimientos - actitudes emocionales -coordinación de los movimientos - Aptitudes intelectuales - Actitudes valorativas En el proceso es importante reparar en cada una de estas áreas de cada individuo participante;ya que, de ello dependerá su aprehensión de los nuevos conocimientos pretendidos durante su participación en el taller. Esperamos que este manual sea de mucha ayuda al Facilitador, para guiarlo en el desarrollo de esta temática, de una forma activa involucrándose y comprometiéndose con el aprendizaje de cada una o cada uno de las/los participantes. En los distintos temas desarrollados, encontrarásitas a distintos autores y hasta artículos completos que han servido de base para la preparación del material didáctico. Algunos de los temas no están lo suficientemente desarrollados; pero de igual forma, nos pareció útil incluirlo para apoyo a la investigación bibliográfica que cada Facilitador hará en su momento para su preparación personal respecto a una temática específica.

Nuestroesfuerzo pretende, motivar al Facilitador a la búsqueda de metodologías realmente participativas, que involucren activamente a los participantes en el evento de capacitación, convirtiéndoles en actores de su proceso de enseñanza aprendizaje; porque es así, como se aprende y se aprecia el conocimiento. Se pretende entonces, que haya Facilitadores que promuevan la participación activa y no charlistas, quele quitan el tiempo a los participantes, porque si no hay actuación de parte del capacitando, este llegó a dormir al eventos y el tiempo se dio por perdido. Si con este pequeño manual, logramos, más que apoyar al Facilitador, despertarle una pequeña llama, que promueva la investigación y desarrollo de la metodología CEFE, a comprender y desarrollar nuevas secuencias que aumenten el impacto de susprogramas y temáticas, hemos logrado nuestro cometido.

Los autores.

CAPITULO No 1 IMPORTANCIA DE LA VENTA 1.1 Tipos de ventas La venta ha estado presente desde siempre, en todos los momentos de la vida de los seres humanos, por ejemplo cuando un niño quiere que le compren una paleta, un dulce, planifica e ingenia la mejor forma de convencer a sus padres para que se lo compren, por lo...