Tecnicas Del Cierre De Ventas

 
TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

El Cierre Presuntivo:
 Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedidoformulando preguntas tales como:
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Bien, ¿qué tamaño quiere usted?
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¿Su apellido se escribe con e o con i?
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¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?
El Cierre por Acción Física:
 Cuando elvendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tan triviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Unvendedor de alfombras conseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a medir el lugar
El Cierre de “sala de espera
”
 Si el prospecto cree que el producto es difícil de obtener, su ideapuede ser unacicate para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si elproducto escasea, el vendedor le hace un favor al prospecto exponiéndole cuales la situación.
Cierre de Trampa:
 A veces puede emplearse la objeción del prospecto para cerrar la venta. El prospectó dice, por ejemplo: “En ningún caso pagaría más de 15.000 dólares,por ese sistema aunque su precio es de 15.600dólares. Sabiendo que su jefe aceptará satisfecho el precio de 15.000 dólares, el vendedor puede contestar:“Es un precio muy bajo para ese sistema, pero no perdemos nada si documentamos nuestro acuerdopor esa cifra y vemos si mi jefe lo acepta”. Observé que el prospecto se había comprometido a comprar antes de que el vendedor aceptara el trato.
Cierre de Oferta Especial:
 Algunos directoresde ventas permiten que sus vendedores presenten una oferta especial a los prospectos de sus territorios. La división Scotch Tape de3M Company, empleó en alguna época esta táctica de cierre. Si la ofertaespecial fuera una billetera, el vendedor podría decir: “Si coloca usted hoy en su escaparate este cartel de oferta a precio especial, incluiré esta billetera para usted.

Técnicas de cierre de...