Tecnicas No Cuantitativas

Tecnicas no cuantitativa
Las técnicas de pronostico no cuantitativas, llamadas también pronósticos subjetivos, se fundamentan en la experiencia de los ejecutivos, asi como en su criterio, en su sentimiento intuitivo de mercado y en las encuestas de mercado.
Estas técnicas se utilizan ampliamente y han probado ser muy practicas, en ocasiones pueden ser superiores a cualquier técnica cuantitativacompleja.
LAS TECNICAS NO CUANTITATIVAS SE CLASIFICAN EN LOS METODOS DE JUICIO Y METODOS DE CONTEO
MÉTODOS DE JUICIO
a) El jurado da opinión ejecutiva.- Quizas es la técnica mas antigua y sencilla de pronósticos, comprende una encuesta de la opinión ejecutiva.
En este método se recopilan las opiniones colectivas de los principales ejecutivos de la empresa para elaborar los pronósticos deventas. El jurando puede consistir en el presidente de la empresa y varios ejecutivos procedentes de diversas áreas funcionales. Al calcular un promedio aproximado de sus opiniones se obtiene el pronostico de ventas. El consenso de opinión generalmente es mejor que el juicio de una sola persona.
Ventajas
Es posible desarrollar una predicción fácil y rápidamente. En los mercados actuales que secaracterizan. Por el cambio rápido, este puede ser el mejor método disponible por su flexibilidad y rapidez.
La información se puede obtener a menor costo que con otras técnicas de pronósticos.
Desventajas
Debido a que es muy subjetivo y a que se basa en la opinión personal con frecuencia no respalda por los hechos, se le puede considerar como poco científica y simple adivinanza.
Esta técnica seañade a la carga de trabajo de los ejecutivos de primer nivel alejados de problemas de sus áreas funcionales.
Estos ejecutivos provienen de áreas que no tienen mucho contacto con el mercado.
A pesar de todas sus desventajas y de las criticas que se le hacen, la opinión ejecutiva es el que se utiliza con mayor frecuencia en las empresas pequeñas y de tamaño medio. A menudo el propietario –presidente y el gerente de ventas solamente con fundamento en sus juicios, los que están atemperados por una larga experiencia.
b) Método Delphi.- Es una versión modificada de la opinión ejecutiva. Esta la constituye un grupo de expertos. Los resultados que proceden de expertos que discuten en paneles cara a cara a manudo resultan insatisfactorios porque la opinión del grupo recibe una fuerteinfluencia de los individuos predominantes, tales como los ejecutivos de mayor nivel. El método Delphi pretende resolver este prejuicio a pedir a los panelistas expertos que hagan su pronostico en forma anónima y que enseguida lo envíen a un coordinador de grupo. Este analiza todos los pronósticos y le envía a cada miembro un pronostico promedio de todos. Es posible volver a evaluar y modificar opiniones,creencias, expectativas y pronósticos pero sin la influencia dominante de alguien en particular. Se pide a cada experto que someta otros pronósticos y de nuevo recibe retroalimentación por parte del coordinador. Este proceso continua hasta que se logra llegar a un acuerdo. El procedimiento descrito se basa en la creencia de un pronostico por consenso no presionado elaborado por un experto y puedegenerar una buena estimación de las ventas futuras.
Su principal desventaja es la gran cantidad de tiempo que se necesita para obtener un conseso en el pronostico de ventas a veces dos meses o mas.
c) El compuesto de la fuerza de ventas
este enfoque combina el estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor para su territorio en un pronostico de las ventas totales de la empresa. Como losvendedores saben que los pronósticos de ventas se utilizan para determinar sus cuotas individuales de ventas, tienden a sobrestimar o bien a subvalorar las ventas en sus territorios. La comparación de los pronósticos de vendedores individuales con los resultados reales a través de los años puede indicar la necesidad de utilizar un factor de contrapeso para los vendedores que siempre están...