Tecnicas para mejorar el rendimiento

Estructura de la classe
• Tècniques de millora del rendiment del personal • Tècniques de venda • Tipus de compra • Etapes en el procés de compra • Merchandising

Personal a l’oficina de farmàcia
• En el rendiment d’un treballador influeixen:
• • • • Les aptituds i coneixements de cada treballador La motivació Condicions de treball Estratègia directiva del farmacèutic propietariOrganigrama: disseny dels llocs de treball
• Disseny estandarditzat i simplificat: propi d’empreses industrials i de llocs de treball poc qualificats • Avantatges:
– Baixes necessitats de formació – No es requereix personal gaire qualificat – Les baixes d’un treballador no son importants

Organigrama: disseny del lloc de treball. Mesures per fer el lloc de treball més atractiu
• Rotació al lloc detreball • Allargament del lloc de treball • Enriquiment del lloc de treball

Organigrama: rotació al lloc de treball
• Implica que els treballadors amb la mateixa categoria intercanvien les seves responsabilitats. • L’empleat aprofita totes les seves habilitats • Flexibilitat • Problema: resistències dels empleats

Organigrama: Allargament del lloc de treball
• Implica augmentar el nombrede tasques en el nivell horitzontal que impliquen un cicle complet. • Fa que disminueixi l’especialització a la farmàcia. • L’inconvenient és que no significa que el treballador vegi el sentit de la seva feina

Organigrama: enriquiment del lloc de treball
• En el pla vertical, suposa que l'empleat tindrà majors responsabilitats en les decisions relacionades amb la seva feina • Els empleats esveuen més realitzats • Problemes: alguns treballadors veuen envaïdes les seves competències.

La venda (dispensació)
• S’ha d’intentar vendre un servei més que un producte mitjançant els coneixements del farmacèutic
– D’utilització d’un producte – De recomanació d’un producte – Oferiment de serveis complementaris a la dispensació

Tècniques de venda
• Estàndard: tracta a tots els clientsde la mateixa manera • Versàtil: observar la conducta del client i adaptar-nos-hi, segons dues dimensions
– Afirmabilitat – Sensibilitat

Afirmabililitat i sensibilitat
• Afirmabilitat:és el grau en que es pensa que una persona defensa les seves pròpies idees i accions a l’hora que tractar d’influir en els altres
– Clients afirmatius: menys influenciables – Clients no afirmatius: mésinfluenciables

Afirmabilitat i sensibilitat
• Sensibilitat: grau en que es altres percep que una persona exterioritza els seus sentiments en relacionar-se amb els altres.
– Emocionals: mostren les seves emocions – Autocontrolats: les amaguen

Quadre: tipus de client
(+) Afirmatius

ACTIVADOR

EXPRESSIU

Afirmabilitat

No afirmatius

ANALÍTIC

AMABLE

(-) (-) AutocontrolatsExpressivitat Emotius

(+)

Tipus de clients; tracte requerit
• Expressiu: no se li pot influir gaire, però se li ha de donar un tracte càlid • Activador: no se li pot influir gaire,però se li ha de donar la informació que ell vol • Analític: se li pot influir, sempre donant-li la informació que ell vol • Amable: influenciable, sempre donant-li un tracte càlid i considerat

Compraimpulsiva/compra reflexiva
La compra impulsiva pot ser · Planificada · Recordada: per visualització del producte · Suggerida: per consell del farmacèutic. · Pura

Compra reflexiva
• Realitzada: té decidit el producte i la marca • Necessària: ha decidit el producte però no la marca • Modificada: ha canviat de producte i marca quan ho compra

Etapes en el procés de compra
• • • • • Despertar de lanecessitat Cerca d’informació Conducta d’avaluació Decisió de compra Sentiments posteriors a la compra

Despertar de la necessitat
• Pot funcionar per estímuls interns • O bé per estímuls externs • S’ha d’intentar esbrinar les autèntiques necessitats del client i la seva intensitat

Cerca d’informació
• Es dona aquesta etapa si no es satisfà la necessitat ipso facto • Potser de dos tipus
–...