Tecnicas para proyectar mercados

TÉCNICAS PARA PROYECTAR MERCADOS
Análisis de datos históricos
Ejemplo de demanda de salchichas

Un estudio realizado por una empresa que analiza las posibilidades de ofrecer salchichas en el mercado nacional, la cual arrojo los siguientes datos acerca del comportamiento de la demanda de esta producto desde el año 2002:

El análisis de la tendencia de los datos en los años, se hace en EXCELde la siguiente forma:

TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE MERCADOS

Hola estimados estudiantes para finalizar el curso usted debe apropiarse de los temas pertinentes para realizar la Proyección de Mercados, como son el concepto de pronóstico, la correlación y los modelos matemáticos de regresión, los pronósticos se utilizan en diversos ámbitos de la empresa, sin embargo para este curso nos enfocaremosen la parte comercial. Con el dominio de estos temas usted obtendrá habilidades y destrezas para desempeñarse óptimamente en el desarrollo de pronósticos. Para iniciar es necesario conocer el concepto de Pronóstico y enseguida lo que significa la correlación, lo cual permitirá saber el grado de afinidad entre las variables que se van a estudiar

El Pronóstico de Ventas

Los pronósticos deventas son uno de los elementos claves para planeación de las actividades de las empresas, desde el punto de vista financiero permite determinar el ingreso de efectivo y crédito para un periodo determinado, presupuestalmente contribuye a la planeación de los recursos necesarios para darle un impulso a la parte operativa en la consecución de las actividades. Desde el punto de vista gerencial ydirectivo es importante en la toma de decisiones en la planeaciones estratégica de generación de valor. Permite determinar con claridad los objetivos cuantitativos en ventas, lo cual es el punto de partida para el desarrollo de los planes de acción de la compañía.

Las empresas por lo general elaboran pronósticos para cada producto o por líneas de productos, también se tienen en cuenta en algunoscasos las referencias, con el fin de tener decisiones más acertadas y reales.

Podríamos definir un pronóstico como la estimación de las ventas esperadas, para la empresa, esto puede ser para una línea de productos o para una marca determinada. El periodo estándar que puede abarcar un pronóstico es de un año, aunque dependiendo del comportamiento de los productos teniendo en cuenta las temporadaspodría ser más corto..

En este apartado observaremos de forma de síntesis las diversas formas que existen para la elaboración de pronósticos, es muy interesante ¡¡mucho ánimo!!

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La eleccióndel método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresascombinen varias técnicas de pronóstico.

* Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

* Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo ycantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

* Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados...