Tecnicas para vender al estado

6. TÉCNICAS PARA VENDER AL GOBIERNO

Vender al Gobierno, que suele ser el principal comprador de un país, también en la Argentina, y en general tiene dinero para pagar sus cuentas, es una delas mejores oportunidades para las empresas. La cantidad de organismos centralizados y descentralizados, tanto nacionales, provinciales o municipales, que compran es muy grande.. Y no es un negociopara perder.

Como técnicas de venta al Estado, se aplican las normales del marketing industrial; sin embargo, algunos aspectos requieren atención especial: no es fácil entrar al mercado, auncuando existen normativas y legislación que trata de dar igualdad de posibilidades a todos los oferentes, porque los funcionarios disponen de fuentes de suministro preferentes, por ser conocidas porsu eficiencia o cumplimiento, que por su experiencia con el cliente, están en posición idónea para conocer con antelación los requisitos y especificaciones, y otras ventajas similares.

Se debedesterrar la idea de que vender al Estado es muy complicado. Pero deben cumplirse algunas normas que, si bien nunca pueden asegurar ganar una licitación, ayudan a efectuar presentación de ofertas conmejor chance – al margen de la aleatoriedad de los precios que cada competidor cotice. El ingreso al mercado comprador del Estado debe planificarse, para actuar con cierto “handicap” ganador, evitandodar ventajas a los competidores por desconocimiento:

TENER EN CUENTA:
• Cuando se quiere vender al Estado, deben tenerse en cuenta las diversas regulaciones legales dentro de las que semueven los organismos gubernamentales.
• Nunca olvidar que cuando se cotiza en una licitación del gobierno, el cliente es el Estado. Y “el cliente siempre tiene razón”.
• Conocer las personas ylos sectores implicados; mantener trato periódico y correcto con el funcionario y el empleado de Gobierno: es su cliente, de quien usted espera le compre.
• Nunca decir a un funcionario que un...