Tecnicas Persuasion Resumidas

Psicología Social
CAPÍTULO 6: INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

1. INTRODUCCIÓN
La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos para
desenvolvernos como personas. En nuestra vida diaria podemos encontrarnos con múltiples
situaciones de influencia social (convencer a nuestro hijo para que estudie, un anuncio en la
televisión, etc.).
En los procesos deinfluencia a veces actuamos como agente que influye en la conducta de
otras personas y otras veces somos blanco de influencia. La intención de influir en una persona
es modificar al menos uno de los componentes de las actitudes (creencias, sentimientos,
conductas). Modificando la actitud se pretende conseguir algún cambio en el comportamiento.
3 tipos de contextos diferentes según el escenario en quetienen lugar los procesos de
influencia:
-

Comunicación cara a cara: comunicación bidireccional y dialéctica.
Comunicación directa dirigida a una audiencia: Poco recíproca (un mitin).
Comunicación de masas: La influencia del blanco se limita a aceptar o rechazar ese
medio de comunicación (propaganda y publicidad).

2. PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS
PROCESOS DE INFLUENCIARobert Cialdini: Desarrolló su teoría sobre los procesos de influencia observando cómo se
comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás
(vendedores, publicistas, etc.).
Lo más destacado de Cialdini es que sistematizó las tácticas que observaba en los
profesionales y las relacionó con 6 procesos psicológicos básicos:
-

Compromiso/coherencia
Reciprocidad
ValidaciónSocial
Escasez
Simpatía
Autoridad

Estos 6 procesos tienen en común las siguientes características:
-

Son útiles en la mayoría de las situaciones.
Son muy valorados socialmente.
Se aprenden desde la infancia.
Sirven como heurístico (tema 3) para responder rápidamente a una situación social.
Se utilizan con mucha frecuencia y en contextos diferentes.

Es precisamente su carácter funcional, es decir,el que son útiles y adaptativos en muchos
contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que emplean a alguno de estos
principios psicológicos básicos para conseguir la respuesta deseada en una interacción.

Psicología Social
CAPÍTULO 6: INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

El enfoque de Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar
aceptación ocomplacencia y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que
ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.
A continuación vamos a explicar detalladamente cómo cada uno de los 6 principios puede
funcionar como heurístico:
Compromiso y coherencia
La coherencia tiene gran importancia social ya que se asocia a personas honradas. Por esta
razón deseamos no sóloparecer coherentes ante los demás, sino también coherentes ante
nosotros mismos. La teoría de la disonancia cognitiva (Cap. 5) se fundamenta en el
reconocimiento de que la falta de coherencia nos provoca un malestar psicológico. Además la
coherencia es una motivación psicológica básica ya que tiene carácter adaptativo y funcional.
El compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y susactos. De cara a los demás,
nos comprometen fundamentalmente los actos públicos, no tanto las ideas o las opiniones, en
las que sería más fácil justificar un cambio.
Tácticas de influencia basadas en el principio de coherencia
Su heurístico es: “Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a
aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura”. Es la propiapresión de
ser consecuente con su comportamiento anterior lo que lleva a actuar en esa misma línea.
Existen 3 tácticas de influencia de nombre curioso fundamentadas en el compromiso y la
coherencia:
1. Táctica del pie en la puerta (foot-in-the-door technique): Consiste en conseguir un
compromiso inicial aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona posteriormente
actuará en consecuencia...