Tecnicas Profesionales de Ventas





Descripción y objetivos del curso:
Aprender técnicas de venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente.
Clase 1: Introducción
La venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente.
El rol del vendedor en la actualidad: el concepto de consultoría.
Clase 2: La comunicación efectiva: presupuesto esencial de la ventaprofesional.
EL proceso de decisión de compra.
Características, ventas y beneficios.
Los tipos de necesidades
Clase 3: Ejercicios de auto evaluación.
Clase 4: Las técnicas de sondeos
Sondeos de posición
Sondeos de problema
Sondeos de proyección
Clase 5: Topologías De Clientes
Tipologías basadas en el sentido común
Tipologías basadas en el aspecto físico
Tipologías basadas en el SAMClase 6: Ejercicios de auto evaluación
Clase 7: Manejo de obstáculos
Técnicas para el manejo de las objeciones. Matriz costo beneficio.
Otros obstáculos:
La dilación de la compra; el escepticismo; la indiferencia.
Clase 8: Ejercicios de auto evaluación
Clase 9: Tratamiento de la dilación de compra
Clase 10: Ejercicios de autoevaluación
Clase 11: La técnica del cierre de la venta
El conceptode valor.
La identificación de la oportunidad
Los pasos del cierre. El compromiso del cliente.
Clase 12: Ejercicios de auto evaluación
Clase 1
Introducción
La venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente
Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras más suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigoralgún tipo de necesidad.
El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipo de necesidades:
Las básicas, como alimento, vestido, educación.
Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.
Las de ego-status, que demuestran la ambición por distinguirse del resto.
Las de autorealización, en donde elindividuo aspira a encarar un proyecto personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han sido satisfechas sus necesidades anteriores.
Se desprende entonces, de Maslow, que quien califica para un Renault 9 usado pero se empeña en poder comprar un Land Rover 0 km. no se está manejando por el capricho ni por una total inconsciencia sino por una necesidad vigente de ego-status.Del mismo modo podemos advertir que si un cliente en el supermercado busca el precio mas barato, de algo tan básico como la leche, es porque sus necesidades son básicas.
Maslow dice que no emerge en el individuo la necesidad de un estadio superior si antes no están satisfechas las anteriores. Por el contrario, se puede estar en el estrato más alto y descender de golpe al mas bajo.
No importa siel estadio de necesidades en el que se halle nuestro cliente es alto o bajo. Lo que sí importa al vendedor, es saber en cual escalón está y tratar de satisfacer sus demandas en la medida en que se relacione su calificación (target de consumidor) con nuestros productos y servicios.
Vendedor como consultor del cliente
Cualquiera sea la modalidad de venta en la que se desempeñe un operadorcomercial, la nueva definición de su rol es que debe ser un consultor de sus clientes.
¿Qué se entiende por consultor?
El consultor es básicamente un especialista en asesoramiento, que cobra por dar tal servicio.
¿Qué se entiende por asesorar?
1. Interpretar las necesidades del cliente
2. Aconsejarlo en la mejor manera de satisfacer tales necesidades
3. Ser un referente de consulta válido ypermanente.
4. No defraudarlo.
¿Cuál es el beneficio del vendedor por este servicio?
Lograr la fidelidad del cliente, lo cual no solo lo lleva a comprarnos cada vez que tiene necesidad, sino que además se convierte en un referente (es decir, alguien que nos recomienda).
Este comportamiento del vendedor como consultor que acabamos de exponer no convierte al hombre de ventas en un mero buen anfitrión:...