TECNICAS YESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL


TECNICAS YESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL



EJERCICIO 1.



Habilidades comunicativas imprescindibles de todo negociador.





Ejercicio 1.
Habilidades comunicativasimprescindibles de todo negociador

1. Realicen una investigación breve y respondan las siguientes preguntas:

a. ¿Qué habilidades comunicativas debe poseer todo negociador?
Habilidades ComunicativasLa negociación es, esencialmente, un proceso en el que hay que poner en juego la comunicación como elemento fundamental. Por ello, un buen negociador no debe olvidar, ni dejar de lado, lashabilidades comunicativas que pueden ser tanto verbales como no verbales. Las habilidades comunicativas las podemos resumir en argumentar, preguntar y escuchar. Estas dos últimas juegan un papel clave en elmundo de las negociaciones, ya que todos sabemos que información es poder. Hay numerosos autores que indican que el primero que obtiene datos clave de la otra parte, será quien lleva ventaja durante elresto de la negociación. Y para ello hay que saber esperar y saber escuchar. Un aspecto que conviene destacar es la habilidad que debe tener el negociador para hablar sin transmitir datos clave de suposición e intereses, a la vez que ser capaz de obtener información de la otra parte sin que parezca que está llevando a cabo un interrogatorio. Cuando las preguntas son demasiado directas y no estánbien enmarcadas o justificadas, pueden “chirriar” y hacer que la otra parte se ponga a la defensiva.

b. ¿Cuál es la importancia del uso adecuado de las preguntas en el proceso de negociación?
Laspreguntas son importantes para animar al interlocutor a exponer y explicar su posición, sus intereses y sus propuestas.
Además nos permite dirigir la conversación en el sentido deseado, por ejemplo,si notamos que nos estamos desviando del tema central, podemos decir: ¿nos esta llevando esto a donde queremos ir? Y también puede servir para ayudar al interlocutor a razonar. Las preguntas deben...